November 3, 2022

《女人的性爱动机》书摘

序言 女人心,海底针 为什么女性对有的男人投怀送抱,而对有的男人避之唯恐不及?女性会用什么样的策略吸引心仪的配偶?为什么有些女性将爱与性混为一谈?为什么言情小说的读者大多为女性?为什么有的女性会试图在床上留住伴侣,而有的又在床上摆脱不喜欢的伴侣? 2007年8月,《性行为档案》杂志(Archives of Sexual Behavior)刊登了我们的《女人的性爱动机》这篇科学论文,引起了科学界广泛的关注。不过这篇论文揭开的只是冰山一角,在调查研究中,我们总共整理了237个性爱动机,表现了女性丰富而细腻的情感心理。 现在,研究者有几种方法可以测量生理性反应,尤其是生殖器血流。测量女性生理反应时可使用阴道光电容积脉搏波(一种感光仪器)、脉冲式多普勒超声检查、骨盆磁共振成像技术、检测阴道和阴唇温度变化的传感器、大腿和生殖器的热成像技术。此外,性心理生理学家也会记录心率、呼吸率、体温、血压、汗腺活动。这些均能够反映性唤起时的生理变化,但这和性反应无必然联系,因为愤怒、恐惧、焦虑甚至大笑等情绪也能够引起这些生理变化。不久前,研究者开始使用功能性磁共振成像(fMRI)来分析控制性反应以及性行为的大脑区域。 在过去的11年中,梅斯顿实验室研究了以下问题:生理性唤起和精神性唤起的关系如何?早年创伤性的性经历如何影响成年后精神和生理上的性唤起?女性的身材如何影响女性的性功能和性满足?香烟以及其他药物如何影响男性和女性的性唤起能力?抗抑郁药如何影响女性的性唤起能力以及如何避免这些药物的副作用?性交是否能够引起体内的荷尔蒙变化并因此影响女性的性欲?为什么焦虑情绪有时候会增强而有时候会减弱女性的性功能? 有的人认为从进化角度去分析女性的性心理有些不妥。事实上,直到20世纪50年代,在生物学领域,“行为是进化的结果”的说法都被认为有失体面,生物学家只关注解剖学和生理学。但是自那时开始,进化生物科学发生了天翻地覆的变化。性器官毕竟是为性行为设计的!所以不能将解剖学、心理学、生理学和性行为分开而论。 第一章 如何撩拨女人心? 但是,过分深入的了解可能会适得其反,使最初的优点变成了缺点。男人曾经的“幽默风趣”变成了“丑态百出”;过去夸他“自然随性”,现在怨他“不负责任”;“事业有成,专注工作”也成了“工作狂”;“坚毅”则成了“倔强”。的确,保留一份神秘感更能挑起女人的性欲,这一点对男人也同样适用。神秘感能增添个人魅力,相反,过分的暴露则会诋毁形象。一位女性就曾这样描述自己的性经历:“过分亲近比临场休克更令人扫‘性’。” 位于6号染色体的主要组织相容性复合体(Major histocompatibility complex,MHC),含有负责人体免疫功能的基因,即抵抗引发疾病的病毒或细菌的基因。 巴西科学家所做的一项实验颇能说明问题。科学家要求29位男性连续5天穿贴身棉质内衣,让内衣充分吸收他们的汗液和体味。然后随机找来29位女性分别闻一闻每件内衣,并评判自己是否喜欢内衣上的味道。此前,科学家对每位参与者的血液进行了MHC基因组分析。结果发现,女性认为体味最好闻的男性都具有与其互补的MHC基因组,而女性认为臭气熏天的男性一般都具有与其相似的MHC基因组。女性竟然能够通过嗅觉辨别决定免疫功能的基因组,这的确令人匪夷所思。 研究发现双方MHC基因组相似性越大,女性对其性伙伴的“性趣”越小,情欲不旺盛,性生活频率低。最令伴侣头痛的是(假设他知道),如果他的MHC基因组与她相似,那么她常常会对其他男人想入非非,特别是在生理周期的排卵期。更糟糕的是她不单单精神出轨,而且频繁“红杏出墙”,投入其他男人的怀抱。如果双方MHC基因组相似率达到50%,那么50%的女性都会“红杏出墙”。 两家著名时尚杂志中的男模的肌肉发达程度,并给出了具体的分数。《大都会》男模的肌肉发达程度是4.26,几乎达到了女性心目中的理想性伙伴的标准(4.49)。但是男性错误地认为女性的标准是5.04,接近《男士健康》男模的肌肉发达程度(5.77)。 肌肉发达的型男显然是误导了男性,让他们以为大块头才能吸引女人。同样,女性也受到了瘦骨嶙峋的女模特的误导,以为男人钟情骨感的女人。所以,男性愈是看型男,愈是对自己的身材感到不满,而女性看到零号模特后也对自己的身材大为恼火。 通常来讲,自信和幽默是并存的。 基辛格有句名言说,“权力是最猛烈的春药。”他还说过,“现在如果我在宴会上没有耐心,表示厌烦,他们不但不责怪我,反倒责怪起自己来。” 第二章 性爱为何如此销魂? 在性唤起时,女性私处会发生一系列变化,从而让女性激情燃烧。当女性在性唤起时,血液会流向骨盆区,包括阴道、阴唇、阴蒂以及尿道、子宫,甚至输卵管和卵巢等部位。这种性唤起引起的血液汇集叫作“生殖器血管充血”。在未发生性唤起时,女性阴道从大小和形状上看类似于意大利烤面卷——不带馅,四英寸长,内壁不光滑,有平行分布的褶皱。当血管充血时,阴道内的三分之二显著扩张,加大能够容纳外物的空间。阴道上下侧膨胀,子宫也相应升提。这样会缩小阴道开口,减小对外物的紧握力。小阴唇由于充血,厚度会增加两到三倍,迫使大阴唇离开阴道口更远,以使外物能够顺利进入阴道。随着性刺激的持续增强,阴蒂会变长、变宽,并藏在阴唇下面,减少接受到的刺激。 所以,“伟哥”之类的催情药能使男性勃起,但对女性却束手无策,尽管男女生殖器组织相差无几,均由错综复杂的肌肉(性肌)所环绕的微细血管网组成。当血管充血时,男性阴茎勃起,女性阴蒂等膨胀。为使血管充血,性肌首先要保持松弛的状态。“伟哥”、艾力达、犀利士等药物的作用原理就是促使性肌保持长时间松弛,让血液有足够的时间流向血管。多项研究已证明,女性服用“伟哥”也能增加血管充血量。一些草药配方如麻黄碱、育亨宾碱加左型精氨酸–谷氨酸钠、银杏叶提取物等也会对女性产生同样效果。 事实上,阴道的神经末梢全部集中于阴道前壁靠近阴道口的部位。也就是说,该部位高度敏感,能够感受到最轻微的碰触。阴道内部也有敏感点,但需要较大力度才能起到刺激作用。这种生理构造极为合理,如果高度敏感的神经末梢遍布整个阴道,那么性交过程将会疼痛难忍、苦不堪言。 因此,当外物插入阴道时,快感主要发生于阴道口的敏感地带。但随着刺激的反复施加,该地带会变麻木,快感减弱,所以插入的那一刹那最销魂。因此,在房事过程中,可以间断性地对该部位给予刺激,不妨时不时将注意力转移到身体其他敏感地带,待该部位恢复高度敏感后再施加刺激,从而让女性体验潮水般的快感。 G点是由德国医生恩思特·葛芬伯格所提出,为了纪念他,以他姓氏的第一个字母G命名了G点。葛芬伯格真是个幸福的男人,自己的名字竟被用来指代女性身体的某个部位。 如果男性阴茎勃起并从尿道口射精后阴茎开始疲软,那么他百分之百已经有性高潮了。这种直接的生理反应导致男性很难假装性高潮。但女性却不同,性高潮时的表现不易捕捉,所以也就很难分辨,甚至连性高潮发生的时间点或有没有发生都难以把握。事实上,性爱专家接待的女性患者中有不少人不知道自己是否体验过性高潮。早在20世纪50年代,性学家金赛和他的科研小组就曾提出,“痉挛性动作的突然停止,性交合过程中的极端狂迷,以及过后的瘫软状态”是女性产生性高潮的明显标志。10年后,威廉·马斯特斯和弗吉尼娅·约翰逊将女性性高潮时的感受定义为“悬置感”,也就是物我两忘的境地。直到2001年,在医学界有关女性性高潮的精确定义也不过26种。2003年,世界卫生组织下设的女性性高潮专门研究委员会在法国巴黎会晤,会议决定大量搜集有关资料并给出一个最终定义。最后,委员会做出了如下定义:女性性高潮是一种变化的、短暂的快感巅峰,过程中会出现各种知觉变化,此刻骨盆区阴道横纹肌会不自主地间歇式地收缩,并伴随有子宫和肛门的收缩,以及性唤起时的血管充血(有时为局部)的肌肉会出现短暂性的僵硬,这一系列生理变化会带来身心的满足感。 下次排尿时可以故意“开关”水流。这时你动用的肌肉大概就是性高潮时收缩的肌肉。有性学家曾指出,女性阴道收缩的作用就是刺激男性在性交时射精,从而将其精液留在体内。但事实恐怕会令诸位女性失望,因为女性一般还未达到高潮时,男性早已射精完毕,去势匆匆。 更为神乎其神的是,女性在无任何生理刺激的情况下也可抵达性爱巅峰,比如通过冥想或意淫,甚至在梦境中。所以说,生理刺激不是女性达到性高潮的必要条件,也许意识都算不上是必要条件,因为女性在睡梦中也有高潮。也有少数女性能够在没有明确性刺激的情况下出现所谓“自发性高潮”,就是无接触快感。 男人把性看得极为重要,但他们其实并不懂性,他们对前戏一无所知,也不知道前戏的重要性。 目的就是找到性感带,并对性感带不断施加刺激,唤起强烈的性快感,直到“那一刻”到来。指导式自慰法对从未体验过性高潮的女性有十分显著的效果。据一份调查显示,历经两个月的指导式自慰法的治疗后,从未有过高潮的患者100%能够通过自慰达到高潮,47%的其他患者在性交时能够达到高潮。 早期的理论家曾认为女性在性交高潮后会因排卵而怀孕。有一些动物确实在性交高潮时会排卵,但是后来科学证明女性的排卵是有周期性规律的,和同房或高潮无关。后来又有理论家提出,性高潮时的肌肉收缩促使子宫产生一种吸吮力,能将射入的精子快速吸向子宫以及输卵管。然而,当今的科学研究已经证明,当女性处于未性唤起状态时,精子进入子宫的速度最迅捷。 第三章 何谓爱情? 斯坦伯格提出的最后一种爱情就是众所周知的完美式爱情,是亲密、激情、承诺的完美组合。漫长的爱情旅途不可能一路平坦,不可能一直“完美”。很多时候,亲密、激情、承诺随着时间和环境的变化会起起伏伏。因此,情侣们在爱情之路上可能会经历多种爱情类型。 结果发现,当看到恋人相片时,大脑中主管快乐、满足等感觉的区域极为活跃,而主管伤心、恐惧、焦虑等感觉的区域却十分抑制。事实上,此时大脑出现的变化很像吃了可卡因等兴奋剂。恋爱的感觉会抑制大脑中控制理性思维的区域,所以恋爱中的人经常“精神恍惚,魂不守舍”。或者正如科研人员所说,当人们决定相爱时,就已经没有必要用理性去评判彼此。 恋人处于迷醉状态中,大脑会分泌出一系列化学物质,比如多巴胺、肾上腺素,特别是苯胺基丙酸(简称PEA,类似于安非他命)。不幸的是,大脑分泌的这种“自然兴奋剂”不会长久。所以,莱柏温兹说,“爱情瘾君子”要不断地分手、再恋爱,一次又一次享受坠入爱河时“腾云驾雾”的感觉。 四种行为或信号可以激发女人的情欲。前三种行动或信号都与性吸引和性唤起有关。首先是明确的色情信号,包括观看或者阅读色情故事,与情人“打情骂俏”,或者感觉欲火难耐,比如下体变湿等;其次是身份地位,包括看见有名有权的人或者与他们聊天;再次是“暧昧”信号,包括紧贴着身体跳舞,共进特别晚餐,在一起欢笑等;最后就是感情,感情可以点燃身体的欲望,让女人最终交付身体。 据一项调查结果显示,53%的男性接受不接吻就直接上床,相比之下,只有15%的女性说可以考虑不接吻就直接上床。接吻不仅可以传递健康信息,还可以让人心潮澎湃、性致高昂,让爱情更加甜蜜。 第四章 就这样把你征服! 有人甚至说该档节目粗鲁、虚伪、侮辱女性、压榨女性、肤浅、造作、可悲可叹等。尽管如此,根据尼尔森收视率统计,仍有1100多万名观众痴迷于这种游戏,而且多数是女性。(此后又衍生出了《女单身贵族》(The Bachelorette)真人秀节目,该节目的形式恰好相反,25位男嘉宾争夺一位单身女性,而第一季邀请来的女嘉宾竟然是一位《单身汉》中“落选”的女性。) 每天花一个小时时间化妆的女性是男性的两倍,而且为了获得小麦肤色而晒日光或者日光浴灯的概率比男性大50%。虽然现在男性也花费越来越多的时间和精力打扮自己,但是根本无法和女性相提并论——女性用在美容产品上的时间和精力几乎是男性的10倍。 仅在英语语言中就有几十个这样的蔑称。现代词汇包括马子、淫妇、邋遢女人、妓女、烂货等,较老的词汇包括娼妓、贱妇、婊子、烂鞋、下三滥等。 你可能会想,在这个性别平等观念深入人心的时代,不应该再用双重标准来评判男女的性行为,男人可以毫无顾忌地到处乱搞,那么女人也应该可以滥交而不受任何指责。事实上,这是不可能的。因为双重标准不仅没有消失,而且似乎女性更爱强调女性的贞操观念。进化论心理学家安妮·坎贝尔做过多项有关女性名声的研究,她说,“这种道德观念的最坚定支持者往往是女性自己。” 窃偶者往往以可信任的朋友的身份慢慢潜入他人的家庭生活,同他们交往甚密,一旦有可乘之机,便马上就进入狩猎的状态。“朋友妻,不可欺”最后都成了“朋友妻,不客气”。用科学家所说的“选型择偶”的道理可以解释这种现象,“选型择偶”指的是“同类”相吸。朋友之间往往兴趣相同,价值观相似,而且也具有彼此欣赏的优点。正因为朋友是“选择型”的,所以人们更容易爱上朋友的爱人。 这么说是因为巴斯实验室做了一项特别的调查:有多少人曾幻想过杀人的场景。调查结果令人震惊,绝大多数人至少幻想过一次如何杀人——事实上,5000个参与者中,91%的男性和84%的女性承认自己至少有过一次杀人的幻想。引起这种谋杀臆想的主要原因就是性竞争。 凯特·莫斯不大可能成为这位女性的情敌,但是娱乐媒体不断用名媛影像轰炸大众,以至于产生了不良的影响。曾有研究发现,如果男性经常看美女图片,那么对自己的恋人投入的感情就会减少,如果男性经常看三级片,那么对自己的恋人的身材以及床上表现都会感到不满。 虽说杂志封面上的美女不会真正地成为多数女人的情敌,但是她们却让多数女性自尊心受损,让男性想入非非,不再对现实中的伴侣全情投入。从这个角度来讲,她们确实是多数女性的竞争对手。我们内心世界中的情敌既有想象的也有现实的。 第五章 眼红的嫉妒 男性会因为嫉妒而大打出手甚至杀人,那么为什么女性宁愿冒生命危险也要去招惹伴侣?这可能和女性在感情中的地位有关。一般来讲,多数情侣对彼此感情的投入是平衡的。但也有不少情侣(根据一项研究,大约有39%)对彼此感情的投入是不平衡的。当男性更在意女性时,只有26%的女性会故意让对方吃醋。与此相反,当女性更在意男性时,50%的女性会故意让对方吃醋。 在西方国家,大约有三分之一的女性在一生中会有一次婚外恋的经历。婚外恋的背后也隐藏着进化论的道理:让女性了解自己的性魅力、增强自信心、获得心灵的慰藉、进入新的恋情,甚至找到一生的至爱。 巴斯实验室对女性出轨的动机进行过调查。一位女性说有了情人后感觉和丈夫分手不再那么痛苦。另一位女性讲到她从婚外情中认识到,自己完全可以找到一个更适合自己的伴侣。还有一位女性说自己年纪轻轻就结婚了,有了外遇后她清楚地认识到自己完全没有必要迁就不合心意的伴侣。 最后,从婚外恋中获得的性满足可以让女性重拾自信,从而勇敢地结束一段不幸的恋情。当性生活不和谐时,伴侣们通常都会怪罪自己。但事实上,问题的根源可能是两个人的性欲不同,性变成了一种责任而不是享受。 第六章 性欲不同步,到底做不做? 1950年,幽默作家詹姆斯·瑟伯(James Thurber)和E·B·怀特(E.B. White)写道,“肚子饿只是一个人的事,不关第二个人的事……但是性饥渴却关乎另一个人。这‘另一个人’是一切麻烦的源头。”恐怕我们无法苟同这句话的前半部分(难道你们家里人都是各做各的饭?),但是后半句确实有道理。当两个人有不同的性需求时,极有可能会出现矛盾和冲突。 他总烦我,为了让他闭嘴,我答应了。我以前和这个男人睡过一晚。有一次聚会结束后,我们一群人留宿在朋友家。当时大家都有点醉醺醺的。他开始对我动手动脚,我拒绝了他,因为我第二天需要早起,而且房间里还有其他朋友在睡觉。但他一直缠着我,说时间还不算太晚,还有足够的时间睡觉,而且不会吵到任何人等。最后我同意了,我想如果我不答应,他估计还要磨上一小时,如果答应他,那么做爱也就用10分钟,然后我就可以安安静静地睡觉了。 另外,男性和女性生殖器在解剖学上的区别也可导致性欲的不同。当男性性唤起时阴茎勃起,这种显而易见的生理信号促使他们产生立刻交合的欲望。这种情况甚至会在毫无意识的时候发生。比如夜间阴茎勃起常常发生在异相睡眠期,即眼球快速转动的睡眠期,此时人的脑电波出现去同步快波并进入梦境。另外,与衣物的摩擦以及淋浴都有可能使阴茎勃起——不经意间的勃起。但是这种不经意间的勃起可以使原本没有欲念的人产生欲念。相反,女性性唤起时生殖器很少发出直接而强烈的信号。因此,性唤起的信号不能使女性像男性那么频繁地或者强烈地想发生性行为。 女性的性欲在孕期以及产后会发生剧烈变化。这和怀孕时的情绪有关,比如,两个人是否感到兴奋、孕妇晨吐的情况严不严重、孕妇睡眠质量如何、孕妇是否讨厌自己越来越膨胀的身体,以及两个人是否担心在性交时阴茎会戳到孩子的眼睛(顺便说一下,这是有可能的)。 第七章 女人的猎奇心 在中世纪,先将女子用一块布包起,然后再用最好的煤炭熏她,假如她闻不到,那么证明她还是处女。(这种方法虽然荒谬,但是至少给了女性应有的发言权。) Read more

November 1, 2022

《催化:让一切加速改变》书摘

引言 第 10 頁 在此之前,人们的焦点往往集中在武力上,警方会向匪徒喊话:“举起手来,否则我们就开枪了!”不过,在慕尼黑惨案及其他一些人尽皆知的失败之后,人们意识到威胁对方投降起不到任何作用。为此,人们转向研究心理学,利用行为科学来构建可以安全解除危机的全新方法。 哪种方法更容易改变想法 有些特殊的物质可以加快这一过程。但是,它们并不需要提高温度或加大压强,而是另辟蹊径,减少化学反应所需的能量。 找到手刹 正如一句老话所说,“东西没坏,就别去修它”。人们已经习惯了现状,除非情况十分糟糕,否则人们不想有任何改变。为了减轻禀赋效应,或者说为了减少人们对现状的依恋,催化剂会强调不采取行动并不像表面那样毫无代价。 改变往往伴随着不确定性。新产品、新服务或新创意会和以前一样好吗?这很难回答,并且正是这种不确定性让人们按下了暂停按钮,停止了后续动作。为了克服这一障碍,催化剂会让尝试看起来更加容易。 01 心理抗拒 自由度与自主性 人们需要自由度和自主性,人们希望生活和行动控制在自己的手中,人们喜欢自由选择,而不是依从随机性或别人的心血来潮。实际上,自由选择对人们来说十分重要,即使这会让情况变得更糟,人们也还是宁愿握权在手。即使这会让人们更不快乐,人们也不愿放手。 鼓励自主性 他们决定不再告诉青少年该做什么。数十年来,大人一直在告诉孩子不要吸烟,吸烟有害健康,吸烟危害生命,要远离烟草。这种告诫一而再,再而三地得到强调,从未停止。 但是,不管什么特色或风格,潜台词其实都一样。无论明确表达还是暗中提示,这些方法都是在提要求或提建议——我们知道什么对你最有益,你应该按照我们说的做。 提问而非告诉 其次,让人们自己推出解决方案会得到大家更多的支持,这一点更为重要。人们不会觉得这是一条强加在他们身上的要求,而是他们亲身参与的一项变革。人们自己得出的结论会让他们更愿意采取相应的行动,从而加快变革的速度。所以,要提问,而不要告诉人们该怎么做。 凸显差异 但是,当泰国的吸烟者在街上被拦下来回答这个问题时,他们可没有丝毫乐意的意思。一位吸烟者说:“我不会借你火的。”另一位说:“香烟里有毒。”还有一位说:“香烟会伤害你,让你得上癌症。你不害怕手术吗?”那里的人们常说,吸烟会加速死亡,导致肺癌,并引起多种其他疾病,而说这些话的可不是公共卫生官员。 要么是身穿印有猴子图案的 T恤的小男孩,要么是扎着马尾辫的小女孩。他们一米二三的个子,一般都不到十岁。他们会从口袋里掏出香烟,礼貌地向吸烟的大人借火点烟。遭到拒绝或训斥后,他们会转身走开。但是,他们走之前会递给吸烟者一个纸条,这是将一张纸对折了两次的小纸条,就像学生们上课时偷偷传的小纸条一样。纸条上面写着:“你担心我,但为什么不担心你自己呢?” “吸烟儿童运动”之所以有效,是因为它凸显了一种差异,即吸烟者给他人(儿童)的建议与自己的行为之间的脱节。 签完名后,那位研究助理问了学生们一些有关她们自己用水的小问题,例如:“打沐浴露或用洗发水时,你会关掉水龙头吗?” 案例分析 如何改变极端分子的想法 虽然人们并不总是让他们干什么就偏不干什么,但这通常是让他们感到未受别人影响的最佳方法。 02 禀赋效应 损失厌恶 这里讲两种重要的方法: 1)指出不行动的代价; 2)不留后路。 案例分析 如何改变一个国家的想法 于是,卡明斯给“投票脱欧”组织买了一辆红色的大巴士,让政客们开着车在全国转,同时向选民喊话。巴士的一侧用白色大字写着:“我们每周给欧盟 3. 5亿英镑,这些钱不如用来资助我们的医疗服务体系。” 卡明斯在博客中写道:“‘拿回’是一种强烈的进化本能,我们讨厌失去东西,尤其是控制权。”“拿回”这个词触发了损失厌恶,让人们觉得他们失去了什么东西,而离开欧盟正是重拾这些东西的一种方式。 03 距离 从小目标开始 产品设计师把这种方法称为“铺设垫脚石”。如果优步( Uber)最开始提供的服务就是让用户乘坐陌生人的车,那么这家公司可能永远不会成功。人们会想:坐陌生人的车?从小妈妈就告诉我们不要这样做。 优步起初的要求要低很多。优步最初推出了较容易接受的豪华轿车服务,打出的口号是“您的私人司机”,目的是为用户提供豪华轿车专享服务。在最初的高端定位实现后,优步才转向低端市场,推出了服务更经济实惠的 UberX。优步最终的希望是全部转成无人车。 转换场地,找到共同点 你可以让大多数45岁的白人想象一下受到歧视是什么感觉,但他们可能不会真的想象出来。 04 不确定性 可试性 简单来说,可试性是指尝试某种东西的难易程度,也就是说在有限的基础上对其进行测试或试验的难易程度。有些产品、服务或想法很容易尝试,比如如果有人给你介绍了一个新的博客,给你发个链接,那么你抽时间浏览一下是很容易的。你只需点击一下,就可以登录网站,大概了解一下它的内容,看看自己是否感兴趣。 减少预付费用 这种不确定性阻碍了人们在线购物,而且人们不想支付运费来削弱不确定性。弗雷德说:“如果我们挪走这一障碍,就可以创造出一个心理图像,让人们感觉仿佛把鞋店搬到了自己家里。人们会想订购多少,就订购多少,并且挨个试穿,再把不想要的寄回来。” 可以订购两双、三双,甚至十双鞋,试穿之后,留下自己喜欢的,退掉不喜欢的。客服人员甚至受训鼓励顾客订购两个尺码的鞋子,确保最终有一双合适。 提供反悔的机会 两周试养?该动物收容所希望确保潜在的领养者已经准备好做宠物的父母了,也希望宠物们都能找到合适的家。如果领养者在领养的前两个星期里,由于任何原因觉得自己不适合领养,都可以把宠物送回来。突然间,领养的障碍似乎没有那么大了。 退货对零售商来说是一个很大的问题。在美国,消费者每年退掉的商品价值超过 2500亿美元,而这些商品中只有不到一半可以全价转售。这除了会给库存管理造成麻烦,零售商还必须弄清楚如何补充可销售的商品,并将损坏的商品分流给清盘商和批发商。 与直觉相反的是,限制较少的退货政策实际上提高了销售的利润,而且不是一点点,而是 20%。宽松的退货政策不仅会提高退货数量,还会提高销售量及口碑,而后者足以抵消多退回来的商品的成本。 利用惯性 一旦订购的鞋子到货,人们想要退货,就需要费力重新包装好,打印退货单,然后将其寄回去。而且,要在众多的其他选择中再找一双鞋,需要花费更多的精力。这时,惯性仍然主宰一切,但在这种情况下,人们的惯性是留下新买的这双鞋。 案例分析 如何改变老板的想法 人们经常会从老板那里得到这种回应:谢谢你,这个方案现在无法实施,也许以后可以;这个想法对其他机构来说很好,但在我们这儿不起作用。老板们的大脑里好像已经预先编好了拒绝程序。他们不仅很忙,而且面前通常都有一份清晰的议程,他们不希望有任何偏离。他们认为自己的晋升道路就是按部就班,所以任何偏离都会被视为不必要的风险。 05 补强证据 哪些信息来源最具影响力 众所周知,对于改变想法而言,相似性很重要,但事实证明,多样性也同样重要。如果你认识的这两位捐款人来自不同的独立团体,那么你更有可能捐款。比如,他们一位是家人,另一位是同事,那么你捐款的可能性会是原来的两倍以上。但是,如果他们都是家人或都是同事,那么人数的增加不会对你产生多大的影响。 Read more

November 1, 2022

《如何说服一只猫》书摘

01 练习亲和力:热情洋溢的咕噜声 在美好的关系中转变分歧 在说服中,你要的是赢得对方。你要让对手同意某种解决方案,或者做出选择。虽然吵架和说服都是从分歧开始,但只有说服可以让双方都满意。怎么做?答案是达成让双方都获利的共识。最好的说服是双方都觉得自己赢了。 毕竟,猫和伴侣的区别也没有那么大。 因为我们没有尾巴,所以就需要练习其他技巧——比如即兴——来解除人类的敌意。 02 像捕猎者一样出击:追踪的艺术 说服的时机秘诀 你不是在赢任何事情,你也不想主导对方来证明自己是主导者,你只是要让对方变得开心、平静。如果你想从说服中得到更多,如果你想改变对方对某些事的看法,怎么办呢?先改变他的心情同样有效。 在修辞学中,等待最佳时刻的艺术被称为关键时刻(kairos)。有的人在关键时刻上尤为擅长,比如猫,这可不只是懂得如何等待,它还知道何时最适合行动、何时应该把握机会。 多数说服取决于关键时刻。还没有准备好被说服的人不会处于合适的状态,除非他的情绪有所转变。比如, 画面最适合传达个人的形象。 打字在逻辑谈判上功用最佳。能在书面或者屏幕上看到的文字尤其有利于系统思考。 说话的声音能让人们尊重你,或者导致相反的效果。 在工作会议上,当所有人都说出了自己的看法,并且没有更好的意见时,这是发言的好时机。 谈判的关键,是等到对方有所要求的时候。 选择风险更小、更有效的场合来说服对方。 03 化解愤怒:洗手间协商 用一种叫未来的东西平息事态 猫生起气来和人一样,原因也差不多。(但是,由于猫不开车,所以它们更少生气。) 最有可能的是,你在做某种快速侦察的工作,迅速锁定罪犯,然后气到发抖。这很可能不是他第一次犯下这个罪行了,他是惯犯。而你曾经控诉过他很多次,他越来越像个屡教不改的罪魁祸首。因此,此时此刻,你唯一能做的就是向他咆哮,发泄你的愤怒。 我是说,你们都要面对汽车修理费、工作压力,同时还有气候变暖、恐怖主义、虚假新闻和世界各地冒出的可怕事件。而你,就因为一个马桶盖斤斤计较? 价值一定会牵扯好与坏、对与错——谁是对的,谁是错的。关心马桶盖,很好;不关心,不好。不关心的伴侣是糟糕的伴侣,因此,是一个糟糕的人。简而言之,不盖马桶盖就能证明你的伴侣是个不折不扣的浑蛋。价值是说服的核弹式选项,会炸飞任何一个可能的解决方案。 价值话题的问题在于,它提供不了任何解决之道,除了破坏关系。 “我们做点什么能让这事不再发生呢?” 相反,谈论能避免此事再次发生的方法。你选择了时机,你选择了方式。现在,你选择未来。 这个方法不一定能养成好习惯。讨厌鬼也许会承诺要盖上盖子,然后转脸就忘。某些非常聪明的伴侣,尤其是男性,在遇到马桶盖的问题时,会有很强的心理抵触(这大概是因为肾或者Y染色体有问题)。 04 融入环境:箱式操纵 练习完美的礼仪 无知的人认为,猫在打架中发出的声音会火上浇油,其实不然,这不过是它们的外交辞令。——马克·吐温 没错,礼仪确实依赖于礼貌。但是礼貌指的是考虑周全,意思是考虑他人的态度和感受。 在学校学习语法是很重要的,但不是因为“好的语法”比“糟糕的语法”更有意义,或者说它高人一等,而是因为学习所谓正确的语法能让你和精英对话。语法确保贫寒子弟能和国王、CEO对话。从一方面说,讨厌饶舌的老奶奶要怎么和热爱这类音乐的年轻人交流呢? 等待回复。契机在于查理有足够的智慧不予置评。 语法也一样。如果和你说话的人热衷“正确”的语法,比如语法课教的那种,那么按照对方的方式说话,你就能融入对话。 同样,一个试图和少年交流的老奶奶也应该以少年期待老奶奶会用的方式来说话——这不是出于功利,而是尊重。而一个少年也应该以同样的方式对待受过良好教育的老奶奶。 科学家证实了猫早就知道的事实:想让某人乐意被说服,就要让对方觉得高兴、舒适、能掌控大局。 我们人类在这一方面的失败足够多了。我们喜欢改变周围的环境来适应自己,而不是用相反的方式。这让我们成为极好的建筑师,但不擅长露营。 但是,记住:你是在社交场合,在这样的场合,不只他一个人,还有其他客人。想想礼仪。在任何有旁观者的冲突中,最得体、最适合的策略是赢得旁观者,而不是攻击你的人。 用你自己的猫砂盆。好的礼仪意味着谨慎。不要暴露自己的污秽隐私,也绝对不要展现朋友和同窝猫咪的秽物。 05 赢得忠诚:善意的挠抓 运用形象工具 稍后,我们会讲到逻辑和技巧。但扪心自问:你可曾和猫有过逻辑商讨?可曾有猫嘲笑过你的神机妙算?我想没有。 但是,说服中最重要的工具,必须是对手认为的、你身上有价值的东西。你想让他觉得你很亲和,那就得合群。你想让他不那么生气,就要考虑未来。而且,最重要的是,你要让他喜欢并信任你。 对于我们这些不是医生的人来说,同样如此。如果同事觉得我们愿意为他们牺牲自己的时间或者利益,那他们也会愿意在我们搞砸事情的时候睁一只眼闭一只眼。老板同上,更别说政治家以及别的领导了。 如何让别人觉得你关心他们?最直接的方法是真的关心对方。找出对方的需要,日复一日,尽你最大的可能去满足这些需求。但这不是说服,说服起效更快。要说服别人认为你是一个关心他人的人,你需要做两件事。第一,表现出你的理解;第二,做出一些小小的牺牲。 和人打交道,你不用教堂课或是切掉一个阑尾,就能展现出专业。一个方法是使用行话——正确的行话。如果你不知道特定人群用的特定词汇,那就少说话。留心听这些词,以及这些人使用的方法。说错词会从根本上动摇你的专业形象。 “动机”联系的是你传达好意的能力。你主张的是某些比日复一日的琐事更高的东西。合伙人常常竭力让我们相信,他们表达的是好的愿景,而不只是为了利益。 这意味着要站在比个人更高的层面。“关心”只重视对方的需求,“动机”则是更高的需求,比如说,神、国家、环境或是拯救流浪猫。换句话说,动机和价值观有关。当然,不是你的价值观,是对方的价值观。假设对方认为,工作比环境重要,跟他们说拯救鲸鱼就对你的形象毫无帮助。谈论增加就业机会要好得多。这是否意味着你得是条变色龙,假惺惺地为根本不关心的事情站台?或者,更糟糕的,违背个人的信念? 06 有逻辑地说服:可追踪捕鼠器 让猫过来 看到了吗?告诉你的猫为什么过来,而不是总想让它们照着你的想法做。 人类学起来要慢得多。他们经常需要经历两或三个灾难才能相信某件事。政府选举更加糟糕,那得需要几十年的灾难来获得信念。 猫可以把好事情变成习惯,只要人类配合。而习惯和真理一样好。对于人来说这可能有点费解,所以,值得重复一遍:习惯和真理一样好。 “只要看着,你就能发现很多。”尤吉·贝拉如此说道(他前生肯定是只猫), 如果你能让他人相信某些事,或者是从他们已经相信的事物出发,那么,你可以利用这些信念,就好像它们是事实。 习惯带来的期待是,你会再次这么做。而期待,在说服的世界里和真理等同。 07 拒绝操纵:魔力书柜 逻辑谬误以及它们为什么能愚弄我们 说服是一门黑暗艺术。如果你想让它不这么黑暗,就要加入亮光。为了阻止那些操纵者,避免着了道儿,你可以学习他们最有力的两个工具:场面话和谬误。这些都和修辞的逻辑有关。更进一步说,是不合逻辑的部分。第一个工具是混淆词语的含义。 抵抗场面话最有力的是一个简单的句子:“你说的 × × ×是什么?”听到某人说“有事情要发生了”,你问“你说的事情是什么?”你还可以问“发生什么了?”“这个事情发生有一阵儿了吗?”“这个事情在扩大吗?”“这个事情会导致什么问题?” 记住要问以下三件事: 1.定义。 2.细节。 3.来源。 Read more