卡拉马佐夫兄弟（上） 译本序 苏共二十大以后，在特定的政治气候条件下，苏联文坛出现了像索尔仁尼琴的《伊万·杰尼索维奇的一天》、杜金采夫的《不是单靠面包》等一批爆炸性文学现象。 在只剩下个把月的危急关头，一位年仅十八岁的姑娘安娜·斯尼特金娜出现了。她经人推荐于十月四日开始为陀氏当速记员。安娜貌不出众，没有超群的才华或可观的财富，但对丈夫无限忠诚，虔信他的天才，理解他的创作热忱，以深情和关怀帮他克服种种困难——经济拮据、癫痫的经常性发作、内心的痛苦以及沉重的负罪感和自卑感。安娜为他生儿育女，给了他一个真正的家。可以说，没有安娜，也就没有我们今天所知道的那个陀思妥耶夫斯基。 有人把他在自己的全部创作中孜孜矻矻地苦心探索的专题概括为四个R，即揭示人的心灵隐秘（Revelation of Man’ s secret heart）、革命（Revolution）、俄罗斯（Russia）和宗教（Religion）。 作者的话 尽管如此，本书“在基本上保持整体的统一性的同时”，自然而然地分成上下两篇，这甚至使我感到高兴，因为读者了解其上篇之后，可以自己作出判断：值不值得继续读它的下篇？当然，任何人都不受任何约束，即使上篇只看两页就把书一扔也可以，并且从此不再打开它。但要知道也有这样一些颇具涵养的读者，他们肯定要把全书看完，以免在作出不带偏见的评价方面出现失误，例如俄国所有的批评家都属于这一类。 我实实在在的告诉你们：一粒麦子落在地里如若不死，仍旧是一粒；若是死了，就会结出许多子粒来。——《新约·约翰福音》第12章第24节 第一卷 一户人家的历史 很可能两种说法都对，他庆幸自己得到解放，也为解放他的死者哭泣——两者兼而有之。在大多数情况下，人们，甚至恶人，要比我们想象中的他们幼稚得多、天真得多。其实我们自己也一样。 您还得加上一点：他部分地已经是当代青年，也就是说，禀性正直，渴求真理、寻觅真理并且信仰真理，而一旦有了信仰，便切盼立刻全心全意地投入，切盼迅速干一番大事业，为此必定愿意牺牲一切，乃至生命。不幸的是，这些青年并不懂得，在很多情况下，舍身也许是所有的牺牲中最轻而易举的，而从自己风华正茂的生命中拿出五六年来埋头苦学，做点学问，哪怕只是为了十倍地增强自己的力量，以便为他追求的真理服务，为他心向往之并且引为己任的大事业服务，——这样的牺牲对于他们中许多人来说几乎完全做不到，实际情况往往如此。 第二卷 不该举行的聚会 对自己说谎和听自己说谎的人会落到这样的地步：无论在自己身上还是周围，即使有真理，他也无法辨别，结果将是既不自重，也不尊重别人。一个人如果对谁也不尊重，也就没有了爱；在没有爱的情况下想要消遣取乐，无非放纵情欲，耽于原始。 原始的感官享受，在罪恶的泥淖中完全堕落成畜类，而一切都始于不断的对人和对己说谎。对自己说谎的人最容易怄气。要知道怄气有时是很开心的，对不对？一个人明明知道谁也没有冒犯他，而是他无端臆想自己受到了冒犯，信口雌黄故作姿态，夸大细节混淆视听，抓住只言片语大做文章，——这些他自己也知道，可还是动不动就怄气，怄得有滋有味，怄得其乐无穷，就这样直到真的怀恨在心……。还是站起来吧，坐下，我恳切地请求您，要知道这一切也都是虚伪的姿态……” 米乌索夫本想大喝一声，但在倏忽之间克制住了自己，只是轻蔑地说：“您真是碰到什么就把什么弄脏。” “这跟一位医生跟我谈过的情形一模一样，那已经是很久以前的事了，”长老说。“他已经上了年纪，是位无可争辩的有识之士。他说得也像您一样坦率，虽然用了开玩笑的口吻，但那是辛酸的玩笑。他说：‘我爱人类，但我对自己实在大惑不解：我越是爱整个人类，就越是不爱具体的人，即一个一个的人。我在梦想中常常满怀激情打算为人类献身，而且一旦有此必要，或许为了人们我真的敢于走向十字架；然而，我根据经验知道，要我跟什么人共处一室，我连两天也待不住。任何人只要在离我很近的地方，他的个性就会压迫我的自尊心，妨碍我的自由。不出一昼夜，即便是最好的人也能令我憎恨：我会憎恨某甲进餐时间太长；我会憎恨某乙患感冒，不停地擤鼻涕。别人只要稍稍碰我一下，我就会视为仇敌。可事情偏偏总是这样子：我对具体的人越是憎恨，我对整个人类的爱便越是炽烈。’” 如果说在我们的时代有什么在保护社会，甚至使罪犯改恶从善，变成另一个人，那么仍然唯有表现为人们自身良知的基督之法。只有认识到自己作为基督社会即教会的儿子犯了过错，他才能认识到自己对社会即教会犯了过错。可见，现代罪犯只有面对教会，而不是面对国家，才能认识到自己的过错。如果裁判权属于作为教会的社会，社会便知道该把哪些被革出教门的人拉回来，重新加以接纳。现在的教会没有任何实实在在的裁判权，只有从道义上加以谴责的权力，自己置身于实实在在地惩罚罪犯的事务之外。教会不开除罪犯的教籍，反而像慈父一般不断地规劝他。不但如此，教会还努力保持与罪犯的各种教务接触：让他参加教堂的礼拜、领圣餐，给予施舍，对待他与其说像犯人，不如说更像俘虏。 伊万·费尧多罗维奇说到这里作了一点补充：全部自然法则尽在于此，所以，倘若把人类认为自己可以永生的信念加以摧毁，那么，不仅人类身上的爱会枯竭，而且人类赖以维持尘世生活的一切生命力都将枯竭。这且不说。到那时就没有什么是不道德的了，到那时将无所不可，甚至可以吃人肉。但这还没完。最后他断言，对于每一位既不信上帝、也不信自己能永生的个人来说，如我们现在便是，自然的道德法则必须马上一反过去的宗教法则；人的利己主义，哪怕是罪恶行为，不但应当允许，甚至应当承认处在他的境地那是不可避免的、最合情合理的、简直无比高尚的解决办法。 第三卷 酒色之徒 俄国实在是一堆臭垃圾。我的朋友，你不知道我有多么恨俄国……应该说，我不是恨俄国，而是恨所有这些劣根性……不过，没准儿也恨俄国。全是垃圾。 “我相信您不仅仅是个小丑。” “为何要取缔呢，”伊万说。 “为了使真理早日大放光芒，不为别的。” “可要是这真理放了光芒，那么您头一个就会给抢劫一空，然后再……取缔。” 我还可能悬崖勒马；如果我悬崖勒马，明天就能把丧失的名誉至少挽回一半，但我不会悬崖勒马，我要实现这个卑鄙的设想，你就提前充当一名证人，证明我是明知故犯，事先便说了这话。走向毁灭，迎接黑暗！解释没有必要，到时自会知道。臭脏的小胡同和女魔王！ 长老制度的反对者攻讦的正是此类集会形式的“忏悔”，说这是把作为一项秘密圣事的告解庸俗化，几乎是亵渎神圣，尽管事实完全不是这样。反对者甚至向主教管区当局声称，这样的忏悔非但达不到弃恶从善的目的，事实上反而故意把人引入罪恶和迷惑。许多修士不愿去见长老，但是不得不去，因为大家都去，否则会被认为自高自大和离经叛道。据说，某些修士去做晚间忏悔之前，先互相约定：“我说今天上午对你发过脾气，你得证实一下，”——这是无话找话说，纯粹为了交差。 第四卷 咄咄怪事 “今天他就先来报过信，说将有个傻瓜来访，而且会提出各种荒唐的问题。你想知道的事情太多了，修士。” 其实，成年人想要一下子得到孩子——尤其是一群孩子——的信任，舍此也别无他途。必须认真而又务实地像这样在完全平等的地位上开始跟他们打交道。阿辽沙凭本能懂得这个道理。 当然，伊万这句话昨天是脱口而出的，但唯其脱口而出，才更加重要。 “是的，我不知道自己怎会有胆量把什么都抖出来，但总得有人说真话……因为这里谁也不愿说真话……” 这时他又猛想起自己想成人之美却弄巧成拙的情景，重又感到羞愧得无地自容。“虽然我做这一切无不出于真心，但今后一定要放聪明些，” 学校里的孩子没有什么同情心：他们分开时一个个都是天使；可是凑在一起，尤其在学校里，往往就没有同情心了。 “瞧，咱们的孩子——不，不是你们的，而是我们的孩子，您哪——被人瞧不起、但是人格高尚的贫民的孩子，九岁便知道什么是世上的真理，您哪。富家子弟哪儿能知道！他们一辈子都不会有如此深刻的认识，而我的小伊柳沙在广场上吻他手的时候，一分钟内便悟透了真理的全部涵义，您哪。 请不要鄙视我，先生。在咱们俄国，醉鬼都是心地最善良的人。咱们这儿最善良的人也总是最贪杯的醉鬼。 狂犬病患者因喉头痉挛而不敢饮水。故而狂犬病又称“恐水病”。 第五卷 正与反 首先，他当着我的面见了钱过于兴高采烈，没有向我掩饰这种心情，这一点就使他着恼。如果他高兴得比较适度，不表露无遗，而是做出一点为难的样子，像某些人受钱时那样半推半就，他也许还能马马虎虎收下。可是他的高兴太明白无误了，正是这一点使他恼怒。咳，Lise，他是个城府不深、心地不坏的人，在此类事例中毛病就出在这上头！ 他刚打开一点点心扉，就突然害起臊来，后悔把整个灵魂都向我暴露了。于是他立刻恨得我要命。其实，他属于极其怕羞的可怜虫一类。 Lise，对于一个受到不公正待遇的人来说，人人都出来充当他的恩人，那是不堪忍受的…… “因为，Lise，如果他没有踩，而是收下了那些钱，那么，回到家里，过一小时左右他会觉得自己没有骨气而哭起来，这是毫无疑问的。他一定会哭，然后明天一大早大概会来找我，把钞票扔还给我，再踩上几脚，就像刚才那样。而现在他是扬长而去，自豪得不得了，一派得胜回朝的光景，虽然他知道这下‘坑了自己’。由此可见，现在最轻而易举的是明天就让他收下这二百卢布，因为他钱也扔了，也踩了，已经证明自己是有骨气的……。他踩钱的时候，自然不知道明天我又会给他送去。而事实上他明明极其需要这些钱。尽管他现在很自豪，然而他迟早会想到失去了多么需要的帮助，甚至不出今天。夜里他还会想得更厉害，做梦也会梦见此事；到明天早晨，他准备跑去找我请求原谅亦未可知。而我恰恰在那时出现在他面前，对他说：‘好了，您是个有自尊心的人，您已经证明了这一点，现在请收下，原谅我们吧。’那时他会收下的！” “现在主要的是必须使他相信，虽然他接受了我们的钱，他和我们所有的人仍处在平等的地位，”阿辽沙继续得意地说，“非但平等，甚至高出一筹……” 其中难道不包含着对他，对这个不幸的人的鄙视？我们现在这样居高临下地剖析他的灵魂，这样十拿九稳地断言他会把钱收下来，其中难道没有鄙视他的成分？ “自己瞄准别人的时候自然很好，可是当自己的嘴脸被别人瞄准时，那感觉再糟也没有了。” 就是想活下去，我愣是活着，哪怕不合逻辑。 别人有别人的事，而咱们黄口小儿有咱们的事。咱们首先必须解决亘古长存的问题，这才是咱们所关心的。如今全俄国的年轻人尽在议论亘古长存的问题。也恰恰是现在，老人们反倒纷纷研究起实际问题来了。 “我好像有些上路了——对不对？那就请想象一下，最后的结果是我不接受这个上帝的世界，尽管我知道它存在，可就是完全不能接受。我不是不接受上帝，这一点你要明白，我是不接受他创造的世界即上帝的世界，也不能同意接受。我得声明在先：我像小孩子一样深信，创痛将会愈合和平复，一切可笑可悲的人类矛盾将会像可怜的幻影一样消失，因为它们是不中用和渺小如原子的欧几里得式人脑可鄙地虚构出来的。我深信，到了世界的大结局，在永恒和谐来临的时刻，将会发生和出现如此珍贵的景象，它足以让所有的心都得到满足，足以平息所有的愤怒，抵消人类所有的罪恶，补偿人类所流的全部鲜血，足以使宽恕人类的一切所作所为成为可能，甚至可能为之辩护，予以认可，——纵使这一切将会实现，但我不接受它，也不愿接受！纵使平行线将会相交，而且我将亲眼看到，不但看到，我还会说平行线相交了，然而我还是不会接受。这就是我的本质，阿辽沙，这就是我的信条。我这话是认真对你说的。我故意用最愚蠢的方式开始你我这次谈话，但还是引出了我的自白，因为这正是你所需要的。你要了解的不是上帝是否存在，你要了解的只是为你所爱的二哥靠什么活着。我告诉你了。” “越是愚蠢，就越切题。越是愚蠢，就越明白。愚蠢是简单朴素的，而智慧是拐弯抹角、躲躲藏藏的。智慧是卑劣的，而愚蠢是直率和诚实的。我把自己推到绝路上，让这次谈话越显得愚蠢，那样就对我越有利。” 我认为，基督对人们的博爱在某种程度上是世间不可能出现的奇迹。诚然，他是神。但我们可不是神。举例说，假定我正在忍受水深火热之苦，但别人决不可能知道我痛苦到什么程度，因为他是另一个人，不是我，况且很少有人愿意承认别人是受难者（好像那是一种头衔）。你认为人们不愿意承认的原因何在？原因很多，比方说我有异味，我一脸蠢相，或者有一次我踩了他的脚。此外，苦难也有各种各样。如果是低人一等的苦难，比如饥饿，我的恩人还可以承认我受苦；但若是高级一些的苦难，比如为思想所受的苦，他能予以承认的简直绝无仅有。因为他朝我一看，忽然发现我的脸与他想象中一个为某种思想而受苦的人应该有的脸大不一样。于是他马上剥夺我接受他恩惠的资格，甚至完全不是由于他心地不好。乞丐，特别是出身高贵的乞丐，决计不可抛头露面，只能通过报纸求乞。抽象地爱邻人还可以，或者从远处爱也行，但在近处几乎决不可能。 “我想，如果世上不存在魔鬼，那么是人创造了魔鬼，是人按照自己的模样造出了魔鬼。” “就是说，跟上帝一样。” 凭着我这可怜的欧几里得式凡人头脑，我只知道世上有苦难，却不知道谁该对此负责；只知道一切都是互为因果的，道理简单明了；只知道一切顺其自然便可保持平衡，——但这仅仅是欧几里得式的无稽之谈，这我知道，可是照此活下去我不能同意！无人对苦难负责以及我知道无人负责——这不能使我心安理得。 可是你能用什么去补偿呢？这可能吗？难道用报复来补偿？报复与我又有何干？让虐待狂们下地狱于我有什么好处？孩子们已经被摧残了，地狱又能挽回什么？ 说到底，我不愿母亲与唆使猎狗咬死她儿子的凶手拥抱！她最好不要擅自宽恕凶手！万一她愿意，她只能代表自己宽恕凶手给她那颗母亲的心造成的无限痛苦；但她那被撕成碎片的孩子遭的罪，她没有权利宽恕，哪怕孩子自己宽恕了凶手，她也不敢宽恕凶手对她儿子所犯的罪行！既然如此，既然他们不敢宽恕，哪里还有和谐？全世界有哪一个人能宽恕或有权利宽恕？我不要和谐，这是出于对人类的爱。我宁愿留在苦难得不到补偿的状态。我宁愿让我受的苦得不到补偿，我心中的愤怒得不到发泄，哪怕我并不正确。此外，和谐的要价也太昂贵了，我们根本付不起进入那种状态的代价。所以我急于退还我的入场券。如果我是一个正直的人，就应该尽快把它退回去。我就是在这样做。并非我不接受上帝，阿辽沙，我只是恭而敬之地把入场券还给他。” 他们又将在我们藏身的地下墓穴里寻找（因为我们又将遭迫害、受折磨），找到我们后向我们号叫：“给我们饭吃吧，因为答应从天上为我们取火的那些人没有给我们火。”于是我们将把他们的塔完工，因为只有能管饭的人才能完工，而只有我们能以你的名义管饭，我们说是以你的名义，其实是撒谎。没有我们，他们永远吃不到饱饭，绝对吃不饱！只要他们是自由的，那么任何科学都不能给他们面包，最后他们还是会把自由放到我们脚边，对我们说：“宁可让你们奴役我们，只要让我们吃饱。”他们自己终于会明白，每个人都有充分的自由，又有管够的地上面包，这是不可想象的，因为他们永远不懂得如何分配！他们还将确信自己永远不可能自由，因为反叛者势单力薄、劣性难改，成不了气候。 为了共同崇拜，人们自相残杀。他们创造了各自的上帝，便互相挑战：“把你们的上帝扔掉，来崇拜我们的，否则你们和你们的上帝都得死！” 有三种力量——世上仅有的三种力量——能彻底征服这些孱弱的反叛者的良心，为他们造福。这三种力量是：奇迹、秘密和权威。 减少一点对他们的尊重，降低一点对他们的要求，这样会更接近于爱，因为他们的负担就不那么重了。 因为谁掌握着人们的良心和人们的面包，就该由谁来统治他们。 哦，我们能使他们相信，只有当他们放弃自由，把它交给我们，服从我们的时候，他们才能成为自由人。怎么样，那时事实将证明我们是对的，还是撒了谎？他们自己将会确信，我们是正确的，因为他们将回忆起你的自由把他们逼到了何等可怕的被奴役和惶惑状态。自由、自由思想和科学将把他们搅得晕头转向，面对如此莫名其妙的奇迹和解不开的秘密，他们中一部分桀骜不驯的将自己毁灭自己，另一部分虽不驯服、但不够强悍的将互相毁灭，余下第三部分孱弱可怜的将爬到我们脚边来向我们哀求：“是的，你们是对的，只有你们掌握着他的秘密，我们要回到你们这边来，救救我们免受我们自己的折磨吧！” “‘他们得到了我们给予的面包，当然会清楚地看到，我们从他们那里把他们用自己的手挣得的面包拿来分给他们，什么奇迹也没有；他们会看到，我们没有把石头变成面包；但是他们会真的感到高兴，原因与其说是面包本身，不如说他们是从我们手中得到的面包！因为他们记得太清楚了，以前没有我们的帮助，他们挣得的面包却在他们手中变成石头，而他们回到了我们这边，石头却在他们手中变成了面包。彻底服从意味着什么——他们的体会实在太深、太深了！人们一天不懂得这道理，便一天得不到幸福。你说，造成他们不懂得这道理的最主要责任该谁来负？是谁打散了羊群，使之误入歧途？但羊群将重新集合，重新变得驯顺而且永远驯顺。那时我们将给他们宁静、温和的幸福，给他们以弱者的幸福，因为他们生来便是弱者。哦，我们会说服他们不再骄傲，因为你抬举了他们，从而教会了他们骄傲自尊；我们会向他们证明，他们是弱者，他们只是可怜的孩子，不过孩子的幸福是最甜蜜的。他们会变得胆怯害羞，他们将战战兢兢瞅着我们，向我们靠拢，就像鸡雏依偎母鸡一般。他们将对我们惊讶不置，诚惶诚恐，并为我们如此强大、如此聪明，能把如此不安分的一群数以亿计的羊治得俯首帖耳感到骄傲。他们提心吊胆，生怕我们发怒；他们的思想将成为惊弓之鸟，他们的眼睛会像孩子和女人那样动不动落泪，但只要我们一挥手，他们也会同样轻易地转恐惧为欢笑，会无忧无虑地唱起幸福的儿歌。是的，我们将会要他们干活，但在劳作之余我们会把他们的生活安排得和儿童游戏差不多，有儿歌，有合唱，有天真无邪的舞蹈。哦，我们将赦解他们的罪过，他们是可怜的弱者，他们会像孩子似的因我们容许他们有罪而爱我们。我们将告诉他们，任何罪过只要是得到我们准许的都可以赎买；我们容许他们有罪是因为我们爱他们，至于这些罪过应得的惩罚由我们担待。惩罚由我们担待，他们则把我们当做在上帝面前替他们承当罪过的恩人敬若神明。他们将没有任何瞒过我们的秘密。我们将允许或禁止他们与妻子、情妇同居，要还是不要孩子——一切取决于他们是否顺从，——他们将心悦诚服地听命于我们。他们良心上最痛苦的秘密——他们都会毫无保留地告诉我们，我们会一一予以赦解，他们将欣然相信我们的告解办法，因为他们可以摆脱压在心上的大石头，摆脱目前他们自己作出自由决定时的种种苦楚。人人都将幸福快乐，那人数是以亿计的，除了管辖他们的几十万。只有我们是不幸的，因为我们保守着秘密。将来世上几十亿人都像快乐的婴儿，十来万人却要受苦，因为这些人担当了认识善与恶的诅咒。 Read more

序:绝望的思想 就在我写作这篇序言的时候，几十年如一日笔耕不辍坚决捍卫自由市场的林行止先生宣布改宗：从一个自由主义者变为一个社会主义者。我相信，中国绝大多数弱智的自由主义者都会为此惊奇得张大嘴巴、跌碎眼镜。作为一个早期的自由主义者，我非常能够理解林先生心中的那份煎熬和彷徨。只不过，我不会像它那样随便抓住一根稻草，就开始自我的精神救赎。 最近几年，在朋友闲聊的场合，我反复唠叨的一句话是：世界是上帝创造的，知识和逻辑是人类发明的，其中永远隔有一堵神秘的无知之幕。换句话说，我们根本无法达成对这个世界的完全理解。而这种不完全理解，实际上将我们置于了一种完全无知的状态。就像人类所面临的唯一确定性是死亡一样，思想面临的唯一确定性则是无知。对于一个以思想者自我期许的人来说，还有什么比洞悉了这一结局更加不堪的呢？对于我来说，这几年几乎已经陷入不能写，不能说的境地，因为我知道一写就错，一说就错。人类因思想而生，也因思想而死。所以，我特别羡慕那些纯粹的某某主义者，无论他们是自由主义者，还是社会主义者，也无论他们是年轻的追随者，还是年迈或故去的祖师爷们。不是因为他们“知”着，而是因为他们“生”着。虽然他们之中绝少有人意识到，他们的“知”不过是一种信仰，但是也正因为这样，他们的生命却变得盎然。他们因思想而生，因思想无限展开的可能性而生。而在我自己这边，却是另外一幅黄昏景象。思想之门因我对思想的绝望而逐渐闭合，生，也变得如此沉默和萎缩。如果可能，我愿意匍匐在主的脚下，任其主宰和驱策，成为它的一部分，并最终达到对生命和世界的全部理解。但是我知道，主的门不会向我打开。因为我们是异教徒，理性主义早已经将我们放逐到了不能返回的地方。事实上，自启蒙时代以来，我们就被所有的确定性放逐了，它任我们在无边无际的可能性中游荡、飘浮，像一群孤魂野鬼。然而我了解，这就是我们的命运。 第一章 飞向应许之地 蹒跚之旅 但是，我们必须记住，所有这一切对改革的乐观态度都是建立在这样一个基础上的：改革的逻辑还没有来得及与旧体制的逻辑发生摩擦。改革，是在旧体制早已山穷水尽因而也就形同虚设的广大农村地区进行的，所谓特区也不过是旧的行政体制无法顾及的管制边缘。当与传统经济体系以及政治权力联系紧密的中国城市仍然没有与改革产生正面冲突的时候，改革的效果立竿见影。这一时期，中国城市更多的是在享受农民创造的改革奇迹，城市人不再为日常生活用品的极端短缺而忍受排队的折磨，也不再为基本食品的匮乏而担惊受怕了。换言之，作为传统经济体系政治基础的中国城市尤其是大中城市，还没有感受到改革将给他们带来的心理及现实利益上的巨大压力。城市，还远远没有苏醒。中国人仍然是作为一个没有被经济利益分化的同质群体来理解、支持改革的。 一个简单的事实是，在国有企业取得经济增长的同时，却创造资产负债率的更快增长，这个比率到九十年代初期已经达到了80％以上，如果考虑到国有企业普遍低下的现金流贴现能力，国有企业实际上已经危如累销社在清点存货时井然发现，他们的仓库中还有20年前生产的毛巾，只不过一拎起来便碎成一片一片的。荒唐的是，这些存货都仍然被计入企业资产的。国有企业财务约束的松弛及资产质量之低下由此可见一斑。所有这一切不过是要提示人们：在增长的表象背后，国有企业正在制造着巨大的外部不经济。这种“外部不经济”是不是足以抵消或者超过国有企业同期的贡献，我们无法在数量上加以衡量。但有一点却是明确无误的，那就是，直到20年之后的今天，国有企业仍然是一个没有解决的痛苦难题，而其在银行中堆砌出的如山坏帐正在成为威胁中国经济稳定的定时炸弹。这不啻于说明，以“放权让利”为核心特征的城市改革处于实际上的停滞阶段。 除了造就了中国最早一批官商和最早一批“跨体制利益集团”（现在更多被人称为权力资本集团）之外，城市改革与这个术语所要标榜的改革精神已经开始背道而驰。当学术界还在为“放权让利”模式争论不休的时候，中国民间用简单的“官倒”一词，便入木三分地概括了这一时期改革的基本内容。这个词语在当时的流行程度，足以证实它在民间受到的欢迎。看来，民间话语不仅比学术界敏感，其智慧也经常要比学术界精确。 在我们看来，中国的城市改革之所以选择“官僚分权”模式，选择改革模式必然是以自己的利益最大化为首要取舍。在城市改革中如果选择“还权利于民”的模式，不仅将失去对改革进程的控制权，也将同时失去对“改革”的解释权，更为紧要的是，这种带有强烈政治改革意涵的模式一旦启动，势必将对官僚阶层的整体利益造成难以预测的冲击。 在如今高楼林立的深圳驻足老东门一带回想当时深圳的荒凉，你一定会恍然大悟：中国的改革为什么会选择在这种传统官僚体系完全无法触及的地方开始。答案非常简单，传统的官僚体系在这个地方完全没有利益可言。在农村和边缘（不仅是地理上的边缘，而且是政治上的边缘，比如城镇集体企业）启动改革，不仅不会破坏官僚体系的既得利益，还有助于官僚体系“学习”改革、观摩改革，以便在改革中发展壮大自己的既得利益。这有助于解释，中国改革开放为什么会选择从农村及特区开始，而一旦进入城市改革阶段，便会采取截然不同的模式。这个模式中所隐含的是，给大大小小的官僚以更大的权力和利益，以便他们同意并推动改革。但吊诡之处却在于：官僚福利的最大化能够自动带来全社会的福利最大化吗？由于官僚阶级在改革中始终垄断了对改革的解释权，他们的确经常这样解释改革并哄骗公众。 但我们要清醒地意识到，经“89天安门”一役，邓小平虽然还是那个邓小平，但邓的改革已经悄然发生了质变。如果说在1978年发起改革的时候，邓小平还为中国的政治改革安排过具体的时间表的话，那么89年之后，政治改革已经彻底从邓的改革视野中消失，它变得遥遥无期了。这种变化既出于邓小平个人性格中的实用主义倾向，更出于党内力量格局的巨大变化——邓，已不再具有那种克里斯马的领袖魅力。如此，中国改革就只能在一个极其狭窄的险径上突围。这条险径必须满足的一个严格约束是：在官僚集团利益最大化的前提下推动经济增长。如此狭隘意义上改革路径，纵然具备了操作上的可行性，但却根本背离了中国改革起初具有也应改具有的道德意义，其未来之险峻、坎坷可以想见。就这样，“89天安门”悲剧决定性地剥夺了中国改革的最后一丝理想主义色彩，这场源自1978年末期的伟大革命将彻底失去它的政治改革想象，变成了一种纯粹但充满野蛮、原始色彩的经济冲动。毫无疑问，这强化了本来就深深嵌入中国改革之中的官僚资本主义本质。 后改革时代 所以，与其说邓小平注重政治及社会稳定，倒不如说他看重共产党本身的稳定，看重一部高效政策执行机器的稳定。这两样东西，在中国共产党的实际领导人邓小平那里，根本就是一回事情。 不过，由于任何官僚体系都不是利益中立的，这一模式的另外一个可能的隐含意义就可能变成，在推动经济增长的同时，最大限度的维护和扩大官僚集团的利益。在一个对官僚政治体系完全缺乏监督的国家中，这个改革路径特别容易向后一种改革蜕化。1992年之后，从政治改革中开辟合法性之路被完全阻塞，经济增长随即上升为中国政治生活中最高也是最终的合法性来源。所以，只要声称推动了经济增长，官僚体系的任何作为就立刻获得了合法性保障，不管这种经济增长是用如何取得的，也不管这种经济增长的基础是如何脆弱和虚假，更无需对这种经济增长的实际分配后果负责。这大概就是90年代之后提拔标准越来越“ GDP化”的来由。也同样因为这个原因，这个模式意味着，只要官僚体系还能继续推动经济增长，那么，任何对政治权力的批判及改造努力都将被视为对经济增长的威胁，是对政治稳定的威胁，因此是“非法”的。如此，92年代之后的改革就变成了官僚体系的自我解释、自我证明过程。官僚政治体系完全将改革价值的阐释权垄断在了自己手中。这种垄断最终造就了官僚政治权力在整个90年代对中国经济生活的泛滥性参与。 说邓完全没有意识到这种改革模式的弊端是不公平的。有证据表明，在80年代，邓曾数次谨慎与试探性的提出过政治改革的设想。1986年，邓小平说道，“我们提出改革时，就包括政治体制改革。现在经济体制改革每前进一步，都深深感到政治体制改革的必要性。不改革政治体制，就不能保障经济体制改革的成果，不能使经济体制改革继续前进。”他甚至为这种全面改革提出了具体的时限： “我们越来越感到进行政治体制改革的必要性和紧迫性。”但很不幸，邓继承的正是这种制度。 在中国民间，对待任何一项具体改革措施的流行策略便是：先看看当官的如何动。其潜台词无非是说，改革总是为官僚带来利益。在失去了对改革的解释权和修正权之后，这大概是许多中国人对改革最无奈的“理性”行动。不仅如此，对于普通民众而言，由于没有官僚权力的天然凭借，他们要么拼命挤入政治权力狭小的分赃圈子；要么以他人为地狱，一逞个人的财富之欲。一场赤裸裸的财富零合游戏在中国民间展开。对于这种现象，一位朋友曾经辛辣的评论到：“在中国，没有分配，只有分赃”在这里，我们也可以发现，在92年之后，中国大众已经在何种程度上疏离于他们曾经热切期望的改革，而改革又是何种程度上成为日益悬浮于其本来意义之外的空洞字眼。改革显然已经在加速霉变。改革的这种实践与其说是导致了一批官僚的腐败，倒不如说导致了中国人在文化上的一次集体缴械。而中国改革在文化上所付出的巨大外部成本恐怕需要好几代人才能修复。尤其值得警惕的是，这种以权力为轴心的分配体制一旦形成，就可能凭借其财富和权力的双重优势控制改革的进程本身。当这种体制露出它“马太效应”的冷酷面目时，我们就会发现，邓小平所谓“让一部分人先富起来，从而达到共同赋予”的良好愿望，不过是一位共产主义改革家的一种奇怪信念。也就是在这个时候，中国的改革将由于其价值源泉的枯竭而油尽灯灭，并彻底失去其民间动力。 朱鎔基的所谓宏观调控实际上重新拿回驾驭局势的能力。从这个意义上，朱鎔基的所谓宏观调控准确地说只是重新回复了地方、民间及中央的权力平衡，但将钱的改革性质并没有变化，只是从以前的“乱抢”，变成有秩序的抢，变成“以权抢钱”，变成“只准我（以权）抢，不准你抢”。显然，这是更加系统的分赃手法。一种非常流行的描述是，中国改革是渐进改革。但这种概括非常容易产生误导。中国改革真正的秘密在于：一边创造财富，另一边不断洗钱；一边放开财富创造，另一边却紧紧以权抓住财富的分配。从这个角度观察，所谓渐进，就是不一次抢完，不一次分（赃）完。遮掩在“化公为私”和“化私为公”两张矛盾面孔之下的，是以权抢钱者的持续不断地抢，持续不断地分。这显然比一次抢完或一次分完的激进手法要渐进得多。 但我们首先必须清楚的是，亦官亦商的权力经济，有着极其迷人的表象，在可能的限度内，它可以创造超常的增长速度，这非常吻合中国改革模式的独特需要。权力经济创造经济增长的惊人能力，不仅证明了权力经济本身的合理性，而且也同时证明了其他改革的不必要性。权力经济在90年代实现的一浪高过一浪的增长魔术，迷惑了人们的眼睛的同时，也无限期的搁置了中国文化和政治改革的进程。不过， 具有讽刺意味的是，中国完全封闭了政治参与的权力体系仅仅代表着传统官僚集团的利益。这多少说明，中国的执政体系仍然沉溺于领袖们个人的全局视野以及卓越能力，来调和、折中、平衡这些利益冲突。显然，这并不是一个聪明的办法。制度的效力可能要比领袖的奇禀异赋可靠也可求得多。1992年“十四大”之后，中国共产党曾经提出一个20字方针，即“抓住机遇、深化改革、扩大开放、促进发展、保持稳定”。在这个面面俱到的方针中，明显凝聚了中共领袖们的某种均衡发展的远虑。但同样明显的是，他们似乎还没有准备好将这种调和诉诸于一种制度。他们仍然准备借助于领导人的个人能力来度过难关。 中国上层结构现代化的过程在90年代中期之后基本上停顿了，这倒不是说，这个进程已经取得了全面的成功，恰恰相反，这是因为这个进程遇到了巨大的障碍。在党政分离、社会保障体系、国有资产管理，司法体系等诸多方面，中国上层结构的现代化进程还远未竟其全功。在这里，中国上层结构的改革显然遇到了传统政治体制的坚硬内壳。这种迟滞的另外一个重要原因是，90年代后期，高速经济增长越来越成为中国领导人的压迫性约束，他们已经无暇顾及。 这一点并不奇怪，因为培育具有充分权利和相称责任意识的公民（企业、组织），几乎从来就没有出现在中国领导人的改革视野中（马克思说，“这个人是国王，只是因为有别人当做他的臣属。）。相反，这经常被视为对政治垄断的一种威胁。但不幸的是，这种公民和组织恰恰是现代市场经济最重要的微观基础。一个 这使中国的现代化体系中又短缺了一根关键的链条，作为沟通上层结构和下层结构，协调社会行动的现代化中介组织的建设，是公民社会得以成立的基本前提。没有这一环扣，现代市场经济是很难正常运转的。而这种组织也恰恰是历代中国领袖不熟悉因而也最为恐惧的。虽然在这十年中，中国各种中介组织如雨后春笋大量涌现，但其基本特色仍然是凭借权力寻租，其功能也不过是增加了一道寻租层次。一个明显的例证是，在中国，一个律师如果没有与法院的“良好关系”，其打赢官司的希望就非常渺茫。只有在相当罕见的场合，中国的律师业才具有专业和正义的色彩。当向法官行贿成为律师们的主要工作国历代以来就名声恶劣的讼棍。律师如此，会计师、官办行业协会等其他组织也不遑多让。太多的丑闻不仅败坏了这些中介组织的名声，也使社会公众对这些机构的信心降低到了最低点。这个情况并不出人意料，因为这些组织大体都具有与官方联系紧密的“权力”色彩，但这个趋势如果持续下去，中国社会中介组织的现代化之路就很可能被完全阻断。从这个角度看，许多观察家认为中国已经出现了“市民社会”的判断是相当轻率的，完全不足以成为我们观察中国的真实凭据。与这些观察者的判断可能正好相反，经过20多年的改革，我们并没有得到了市民社会，仅仅得到了数量庞大的原子化个体（100年之前，孙中山先生曾经说过，中国是一盘散沙），仅仅得到了四处泛滥的向野蛮返祖的利益冲动。 换言之，官僚利益集团的利益最大化始终是中国改革（不是经济增长）的一个主要动力。这一点不仅决定了中国改革的路径，也决定了中国改革的分配及其后果。如果官僚利益的最大化偏好不是中性的，那么政府的中性就是不可能的，不太容易察觉的是，官僚利益集团的最大化往往被包裹在政府利益最大化的中性形象之中。 第二章 改革死了 改革的终结 在他作为总理的第三次记者招待会上，已经变成了一位“不了解情况、自我祝贺的总理”，这与他刚刚出任总理时发誓要“闯地雷阵”的政治豪情形成了鲜明的对比。据说，在听过他的第一次记者招待会后，连“最玩世不恭的北京出租车司机”都感动了。不过这家富有盛名的西方报纸忽视了另外一个寓意更加深刻的细节。早在前一年（2000年）的记者招待会上，这位总理就已经露骨的抒发了他的无力感，他说，“我只希望在我卸任之后，全国人民能说一句，他是一个清官，不是贪官，我就很满意了。如果他们再慷慨一点，说朱鎔基还是办了一点实事，我就谢天谢地了”在一如既往的幽默与谦虚中，朱显然没有克制住他对体制的无奈。 经过将近10多年的改革实践，尤其是在90年代初期的“南巡”讲话之后，中国官僚体系已经完全明白了自己在改革中的利益所在。他们开始以各种合法和不合法的手段投身“改革”、改造改革，并最终将改革的主导权完全掌握在自己手中。在90年代之后，中国官僚体系凭借完全不受约束（注意：不受约束的最强有力的理由是稳定）的垄断政治权力作为资本，以个人经济利益为导向，肆无忌惮的参与他们心目的“改革”。显然，这对于中国改革来说，更多的只能是一种本质上的败坏。这种完全失去了约束的改革，在中国农村被称为“干部资本主义”，而在中国城市则被称为“权力资本主义”，事实上，有一个更加恰切的术语可以描述中国的改革特征，那就是上一代人耳熟能详的“官僚资本主义”。只不过，这个术语可能唤起某种讽刺的回忆，而只能偶尔在私下中被人们提及。 但无论是民国化，还是拉美化，他们想指出的大致是这样一个事实，即城市精英集团（他们即便在城市中也只占人口的极小部分）完全垄断了从政治权力、到经济权力、到文化权力的社会总体性资源，社会的绝大部分资源都在这个狭小的圈子里私相授受。而与此同时，大部分人口却被排拒在这个圈子之外，只能完全被动的承受这个圈子的政治、经济及文化输出结果。这种畸形格局由于有越来越现代化因而也越来越具有效力的军事权力和警察权力而得以维持。但由此带来的一个结果却是，一个制度上的“流动性陷阱”出现了。也就是说，这个制度将完全失去自我创新和自我改革的动机和能力，而在一个坏的“制度陷阱”中不能自拔。那么这种前景离当今中国究竟有多远呢？被现代技术武装起来的官僚体制，附着在这个官僚体制之上并与它紧密结合为一体的，是各种经济，文化的分利集团。这个庞大的上层结构除了维持统治之外，剩下的冲动就是无孔不入的参与各种经济活动，与民争利，而对提供公共服务和公共产品鲜有兴趣。中国目前的官僚体系在产权保障、社会保障、公共卫生服务方面动机低落主要就是这个原因，即便他们勉强提供这些服务，也多半是出于某种牟利冲动。在这个庞大的架构之下，是以十亿计的毫无组织的原子化个体，他们被强大的力量控制在食物链的最下端，极少有向上流动的机会。如果时世平顺、经济繁荣，这些数量庞大被拥塞在社会底层的原子化个人可能还会表现出一如既往的驯顺，温和，上层官僚体系也多半会显示其亲民，爱民的民本风范。但倘若遇到急景灾年或者剥夺太甚，无力维持最低限度的温饱，平时沉默、温顺的底层民众就可能呈现暴民化趋势，而底层的这种骚动，也将把上层结构推向冷酷的极化形态。 中国社会的利益表达通道已经完全被阻塞，于是人们只好诉诸于这种极端方式。我们很难想象，如果这些人还有其他的表达方式，他们怎么会选择以生命为赌注。这一次抗议的主角虽然普遍是中国的下层民众，但这并不表明中国其他阶层就有更畅通、更有效的表达方式。 中国政治体系中向来就缺乏正常的利益表达机制，而在1989年之后，各阶层利益表达的空间更被压缩到了极限。由于中国改革模式中对社会稳定程度的极端高要求，任何带有抗议色彩的利益表达都可能被视为对社会稳定的威胁，因而成了“洪水猛兽”。 有许多人曾经寄望于这种掠夺性的原始积累将是一次性的，从此之后，我们就可以像许多先发资本主义国家那样按部就班的走入市场经济的坦途，这些依靠抢劫起家的权贵们就会突然转变为正经的生意人。中国25年的改革历史经验否认了这一点。实际上我们看到，从1978年开始改革到现在，中国的财富掠夺程度不是逐渐降低的，而是不断升高的，而90年代中期当中国改革进入要素领域之后，这种掠夺趋势反而是在不断加速的。事实上，只要体制是允许掠夺的和盗窃的，那么，通过抢劫积累财富的成本就会比正儿八经做买卖要低廉的多。而中国的历史和现实都表明，抢劫成性的官僚痞子们甚至根本就不屑于做生意，他们完全可以将掠夺作为他们的终身职业。这些抢劫来的财富也不像某些人想象的那样会重新进入已经十分拥挤的生产领域，这些财富的可能去处是，用于挥霍、炫耀以及进一步抢劫的资本。这种积累与其叫做“原始积累”，不如更确切的称之为“不断积累”，因为只要权力不受到约束以及权力仍然控制着关键的要素资源，这个积累就不会停止。换句话说，只要这两个条件被同时满足，这种“积累”就将是无止境的，不会因为某种偶然的“良心发现”而戏剧性的停止。而这两个条件恰恰是中国改革模式中所暗含着的，不可触动的前置条件（它甚至不允许被讨论）。其实，只要这两个条件被固定化，中国的分配模式就意味着将长期处于锁定状态。 透过人民币的汇率这面镜子，我们可以看到这样一幅极不协调的图画：宏观的强大（表现为贸易顺差和高额外汇贮备，使人民币有强大升值要求）与微观的羸弱（表现为严重的失业、企业盈利能力的低下，这使得中国很难承受人民币的任何升值）形成了鲜明的反差。这实际上是同一个问题的两个方面，因为强大的宏观形象是以政府对民间财富的抽取作为代价的。以宏观数据计算，人民币不仅需要升值，而且完全可以承受升值。但显而易见的是，人民币的升值将对大量依靠国际市场生存的就业人口，以及中国的农民造成沉重打击，而对这些弱势阶层的打击势必加大中国的阶层鸿沟。这个原因，正是人民币升降两难的最尴尬处。不过，强政府在国内行得通，在国际上就未必行得通。 在某种意义上，在失去了原有的文化依托之后，中国人在近十年中重新堕入了某种“初人”状态。他们已经失去了对任何规则、制度、伦理的敬畏，剩下的只有对实力或者暴力的恐惧和崇拜。他们以最市侩的机会主义对待一切事务，一旦得逞，便飞快的贴现。他们不相信明天，蔑视人类一切美好情感和文明准则，以为那不过是他人获取利益而伪装出来的假惺惺的道具，但只要需要，他们就立即可以变为某种主义的信徒。他们只服从暴力的权威，在暴力圈定的边界之外，他们就完全失去了精神的依从，文化的指引、伦理的约束。简言之，他们是一群狡猾但完全丧失了自组织能力的原子化个人。中国人的这种文化选择是无奈的，因为仅在咫尺的，就是中国官僚体系在改革中不断“成功”的示范。在完全失去了对中国官僚体系的约束能力之后，中国人只能争先恐后的加入这种“市侩”比赛，以免在残酷的“物竞天择”中被淘汰出局。 此阶层眼中的改革，已经不是彼阶层所要的改革，甚至正是他们要反对的“改革”。中国社会文化对改革的整合能力已经完全处于瘫痪状态。所有的阶层都已经被动“适应”了官僚体系对中国改革的全面宰制。如果当今中国还有什么力量真正拥护改革的话，那么它们就是中国的官僚体系。他们垄断了改革，所以对“改革”的意义心领神会。官僚体系及其同谋者的地位越是不受挑战，他们投身“改革”，推动“改革”的激励就会越强烈。这就是为什么在今天的中国，官僚体系及其同谋者会成为“干部私有化”改革中最积极推动者的原因。而中国官僚体系在中国最新“改革”中空前的活跃程度，也反过来证明了，官僚体系对中国社会的言论钳制已经达到了何等窒人的地步。中国社会已经完全丧失了对官僚体系滥权的抵抗力，中国文化已经完全丧失了对改革的批判力和塑造力。改革本身正在成为问题。从80年代初期“人人都支持”的改革，到90年代“部分人支持的改革”，再到现在“人人都不支持的改革（官僚体系除外）”，中于历史的角落之中，生锈、发霉。改革死了，我们怎么办？ 第三章 新阶级，旧景观 农民，被隔离的底层 在2003年年末中共十六届三中全会通过的文件上，中国新一代领导人这样表达了他们的突围欲望：“农户在承包期内可依法、自愿、有偿流转土地承包经营权，完善流转办法，逐步发展适度规模经营。”“适度”一词昭显了中国领导人在这个问题上如履薄冰的心态。这种心态，与其说反映了中国新领导者的稳健风格，倒不如说反映了中国农业进退维谷的痛苦处境。然而，与这种以不变应万变的“悠然从容”相比，中国的农民却在飞快的滑向深渊。按照中国一位著名乡官李昌平先生的说法就是：农村真苦、农民真穷、农业真危险。李先生为他这句警世之言提出的最令人触目的证据是，在他曾经管制的乡村中，经常有老人抓住他的手，告诉他，他们希望早点了结自己的生命。这可不是农民说着玩玩的，就在这位良心未泯的乡党委书记辞官后不长的一段时间中，他所在的湖北监利县就有四位农民自杀。 虽然有“聪明”的经济学家举出这样和那样的证据告诉我们，中国农民完全没有理由害怕WTO。但事实却是，在加入WTO的当年，中国最具农业竞争力的几个省份就立即发生了“新东北现象”。在陡然面对国际竞争之后，中国东北地区部分农产品开始严重积压，其低下的竞争力被国际市场衬托得一览无余。 一位社会学家在与中国河南省的某个地方当局探讨艾滋病人（这个地方地农民由于卖血而造成艾滋病大规模感染）的救助时，从地方官员那里得到的答复相当令人震惊：“你们为什么这么关心他们？这些人，让他们自生自灭吧。” 塔吊上的农民工，悬空的阶级 90年代之后，中国大城市中澎湃汹涌的民工潮正是这一铁律在中国历史上的具体展开。现在的问题是，中国城市是不是已经为他们准备了足够的职位，中国城市中的“上等人”是不是具备了接纳一个与自己完全不同的族群所必须的宽容精神？揭开所有思维上的迷乱，中国农民问题的实质其实就在这里。除非我们对现代性存在另外一种理解，那么，中国的所谓农村问题，根本上就是一个城市问题，是中国城市能不能，愿不愿为这些乡下人提供温饱生活的问题。 情急之中，这位绝望的农民攀上了一个20米高的巨幅广告的支架上——这是为一年一度的西湖节准备的广告牌。面对早上如潮的上班人流，他高叫着想唤起人们的注意。然而，他听到的是罗马斗兽场般的兴奋尖叫：“跳，跳！”，“你跳下来的时候，跳漂亮点”。 为了保护城市人口的就业，中国许多城市行政当局在90年代中期之后，制定了诸多限制农民工就业的政府文件，毫不遮掩地实施“种族隔离”政策。这些文件明确规定了“农民工”不能参与竞争的职业。虽然近几年来中国与“种族隔离”毫无二致的户籍制度已有所松动，但它不仅进展缓慢，而且为更多新的隐性壁垒所抵消。 中国农民工大多集中在建筑、餐馆、发廊、搬运、街头摊贩这些边缘性职业中。这些职业的一个共同特点就是靠身体吃饭，其待遇和职业稳定性都相当差，对经济波动极为敏感。 工人，关键的少数？ 为企业工作了一辈子的职工几乎没有得到任何补偿便被迫成为“自由职业者”。与此同时，官僚利益集团的内部人却借原国有企业的土地或资产买卖成为“新富阶层”。地方国有企业与政治权力核心的距离较远，在经济上也不具备战略价值。而随着市场竞争的加剧，这些企业甚至成为地方政府的包袱。他们被抛离于政治权力的保护之外，实在一件顺理成章的事情。 随着国内市场的必然放开，这些国有大型企业将直接面临跨国公司的竞争，其被垄断利润长期掩盖着的低下的盈利能力将暴露于世界巨头的强大的火力之下。大量的裁减人员将是一个不可避免的长期趋势。中国执政者即使有心保护，也可能无力回天。实际上，大庆事件就是发生在这样的背景之中。 裁员可能无法避免，但腐败却断然可以矫治。可以打赌，只需将中国官僚利益集团每年巨额的挥霍费用（比如养车费用，吃喝费用、出国旅游费用以及其他数不清的奢侈浪费）转移支付给弱势阶层，中国的企业转型过程就绝对不会像今天这样痛苦。可悲的是，我们完全看不到这样的可能。2002年中共十六大之后，中国各地区出现了改革开放以来最疯狂的国有资产出让高峰。在完全缺乏媒体监督、并购市场形同黑箱的情况下，这种国有资产出让完全可以定义为官僚利益集团的内部人盗窃。有许多人认为中共不愿意搞大规模的私有化，这是一种极大的误解。中共不愿意搞的仅仅是“大众私有化”，而对“权贵私有化”则比谁都热衷。这本来就是中国的官僚改革的一个逻辑结果，是一桩问都不要问的事情。现在的问题早已经不是要不要私有化的问题，而是怎样私有化的问题。可以预计，随着中国“权贵私有化”在更加广泛的程度上的迅猛展开，将会有更多的中国工人被剥夺掉他们赖以保障的国有资产。同样可以预计，在中国社会创业成本极其高昂、社会保障系统如付阙如的条件下，将会有更多的中国工人加入失业大军，然后沦为社会边缘和底层。这简直就是一场纯粹的政治灾难 第四章 谁在治理中国 中产阶级幻觉 只不过由于历史条件的不同，其内容变成了“宁赠友邦和权贵、不予家奴”。 在几乎所有的中产阶级论述中，中产阶级一直被赋予了社会稳定器的标准政治形象。这基于这样一个假设，即中产阶级在政治上具有与他们的阶级地位相吻合的政治保守意识。所谓消费前卫、政治后卫，就是对中产阶级意识的一种形象概括。显然，这是出自先发资本主义国家的一种历史经验。不过，中产阶级成为社会稳定力量并不是不需要条件的，这不仅与一个国家的制度条件，文化条件有关，也与中产阶级自身的规模和素质有关。彼中产阶级并非此中产阶级，在我们看来，中国的中产阶级可能恐怕很难担当塑造社会主流价值，消解社会激进力量的角色。这不惟是中国中产阶级人数极少，而且也是因为中国中产阶级从根本上缺乏稳定和独立的政治意识。极而言之，他们根本就没有属于自己的价值观。 他们从来就不真的相信什么，他们既不相信民主、也不相信规则，同样也不相信市场。他们仅仅相信眼前的实惠，以及那些可以立即带来实惠的机会主义手段，哪怕这些实惠可能违反任何一种正义准则。当我有一次谈到有些低薪收入者不足以糊口的时候，一位中产阶级博导冷漠的说：这很正常。我闻之大骇。显然，中国的中产阶级一点也不在乎把中国变成社会达尔文主义的残酷试验场。中国中产阶级这种极端的丛林面目，与中产阶级在教科书上所具有的温和理性形象，又何止十万八千里？事实上，这样一种社会达尔文主义的态度，在中国中产阶级中相当流行。不过，千万不要以为他们是社会达尔文主义真正的信徒。当他们自己成为这个主义的牺牲品的时候，他们立即就会激进的反对这个主义。因为他们从中国改革开放伊始一路走到今天、就一直是不折不扣的机会主义者。中国中产阶级的形象虽然十分模糊和分裂，并且具有某种异端和体制外色彩，但就其本质和主流而言，中国中产阶级仍然隶属于传统的政治权力结构。 令人厌恶的是，他们经常将这种品格标榜为成熟和理性，并以个人的成就来证明和炫耀这种可怕的智慧。一旦被注入了这种品格，中国中产阶级成为某种得势的极端主义追随者就不足为奇了。有调查表明，中国中产阶级有强烈和极端的民族主义倾向。这种极端倾向固然与某种诱导有关，但无论如何也称不上健康、理性和温和。 我们有一种近乎直觉的判断，由于中国的经济竞争力集中在廉价劳动力上，所以白领中产阶级将是经济衰退时期遭受失业困扰最为严重的一个阶层。中国大学毕业生越来越严峻的就业形势为这种前景作出了某种提前的警告。 深入中国改革的历史之中，我们甚至发现，中国中产阶级的厄运早在1990年代中期就已经开始，因为从这个时期开始，中国发家致富的秘诀已经悄悄的让位于了权贵资本主义的逻辑。中产阶级靠自我奋斗实现梦想的奇迹，已经成为零星的个案。在中国所有的阶层中，中产阶级可能是最信奉个人奋斗的一群。中产阶级没有财产，但却具有人力资本，他们信奉这种资本的力量，也普遍将自己的成功归功于这种力量。这种伪意识，使中国中产阶级产生了一种认知上的迷乱，他们误以为这种自我奋斗是不需要体制和制度条件的。这种认识在中国改革开放知道90年代初期，市场机会急速扩大的情况下，多少得到现实的印证。但进入1990年代中期之后，中产阶级这种自我奋斗的意识开始碰到市场和制度的双重壁垒。当权贵体制开始逐渐恢复它冰冷的真面目时，自我奋斗神话就迅速失去了它的玫瑰颜色。 谁在治理中国？ ——阴影中中国的精英们 在经济发展的问题上，经常的情况是，中国官僚精英主要利害计算既不是出于专业考虑，也不是依据民意取向，而是依靠对政治和政策的揣摩。在这个意义上，中国的官僚精英仍然是旧式的官僚。他们既不是能够坚守专业原则的专家，也不是行政管理方面的行家，而是一群将取悦上级放在第一利害考虑的旧官僚。这并没有因为中国官僚精英整体受教育水平的提高而得到本质上的改变。有什么样的政治体制，就有什么样的官僚精英，如此观之，当今中国官僚精英的这种态度实在是中国政治体制的一个必然结果。 我们可以轻易发现这种贪婪已然达到了何等病态的程度。浏览一下当今中国官员们的简历，大多数人将会产生一种中国已经普及了博士或者硕士教育的错觉，因为他们不是拥有博士就是拥有硕士头衔。但知情人知道，这些头衔不仅（绝大多数）是假的，而且还是中国官僚精英在道德上彻底崩塌的一个活生生的见证。本来，博士或者硕士并不是中国官僚录用的硬标准，也决不能证明一个官僚的能力甚至学识，但博士头衔稀有，所以中国官僚精英必须占而有之。但这种占有对文凭和官僚精英本身其实都是一种损害。中国东部某省的一位省级官员的学历非常具有荒诞意味：在短短两年多时间中，这位省级官僚竟然从一名1999年的函授文科大专生一跃变成某重点工科大学的工科硕士。如此大的专业跨度，在让人们佩服中国官员们的绝顶智商之余，也让人们感慨于中国官员们的胆量。 因为作为中国官场环境的一种主要产物，权威人格已经成为中国官僚精英们一种典型的人格特征。这种人格的一面是奴才，另一面是主子。他们要么是主子，要么是奴才，中间绝无任何其他选择。现代文明中的平等伦理在这里没有存身之所。做惯了奴才的中国官僚精英一旦变成主子，变成一方权力的绝对拥有者，就立即会以报复性的方式行使权力——他们要百倍的补偿他们曾经长久失去的精神和人格的独立性。这样 始于1999年的高校大规模扩招虽然从表面上看是一种市场行为，但在高等教育完全被国家垄断，而文凭（注意：不是教育）又极其稀缺的情况下，实际上就是当局送给知识精英们的一种巨额财政补贴。事实上，中国的高等院校几乎从来就没有经历过真正意义上的市场竞争。对这一点，馈赠者（政策制订者）和获馈者（政策受益者）都应该心领神会。不过，以这些补贴在合法性上的疑问，这些补贴就更像是国家对特殊群体的一次行贿。在输送经济利益的同时，当局也开放和出让了一部分公共空间给知识精英，以满足知识精英对社会名望和话语权力的需求。这种幕后的默契表现在前台，就是越来越多的专家、教授和学者出现在各种公共媒体上。虽然这种开放的条件极其苛刻、空间极其有限，但对于中国知识精英来说，则不啻于一种久旱之后的巨大补偿。由于有1989年的前车之鉴，重新获得了公共空间在表面上是一种自律，在骨子里则是一种发自内心的恐惧。这种恐惧在中国的知识精英群体中移入了一种条件反射式的自我审查习气。他们谨守话语分际，生怕越雷池半步。纵观中国知识精英在90年代后期以来的公共表现，他们的确是这个时代最出色的配角。最出色处不仅在于他们将分寸拿捏得恰到好处，更在于他们对自己的角色非常心满意足，丝毫也没有什么道义上的不安。 第五章 财富到哪里去了 一、滚烫的土地 的确，当人们发现中国的官僚们动辄用下岗工人一年的工资轻松的打发一顿饭局，同一个小区中的人们收入可以相差数十倍甚至上百倍，为数众多的不幸“落伍者”在生存底线上下沉浮的时候，我们相当确信，中国现实中贫富悬殊已经极具爆炸性，它远远不是冷静客观的吉尼系数可以描述，它正在展开的，是一场规模宏大的历史活剧。有必要询问：中国人20多年创造的财富究竟跑到哪里去了？ Read more

今年才读红楼梦 Read more

今年才读红楼梦 Read more

导言 你就是这本《生命之书》 1981年他曾经说过：“我们就像朋友一样，在某个晴朗的日子里坐在公园里谈人生，谈内心的问题，探究存在的本质，并且严肃地问自己，人生为什么困难重重？为什么我们高度发展的心智会让我们的生活变得毫无意义？一切都好像只是为了生存似的？每天的生活为什么会变成一种折磨？也许我们会上教堂、追随一些政治或宗教领袖，但日常生活总是充满着扰动；虽然某些时刻也会出现短暂的喜悦或快乐，但生活始终布满着乌云。你和讲者是本着朋友的情谊来探讨这些问题的，因此彼此的心中有关怀，有诚挚的情感。让我们一起来看看我们有没有可能活在没有烦恼的状态里。” 一月 聆听·学习·权威·自我认识 你知道，摧毁就是一种创造。我们必须摧毁的不是建筑物、社会体制或经济制度，而是表层意识和潜意识底端的防卫倾向，以及被合理化的各种对安全感的需求。我们必须拆解掉这一切，让自己变得不设防，因为只有不设防的心才能付出爱与温暖，然后才能了解野心和权威倾向是怎么一回事。 二月 变成·信仰·行动·善与恶 目前的危机是格外严重的，因为它涉及的是无法摆脱的固着观念。我们为了观念的不同而争执不休，为了谋杀找尽各种合理化的借口。世上的每个角落都有人在为谋杀的行为找借口，甚至视其为一种正义的手段，这是一种史无前例的现象。以前的人还能单纯地承认邪恶就是邪恶，谋杀就是谋杀，但现在谋杀已经成了一种高尚的手段。不论是谋杀一个人或一群人，都有合理的借口，因为谋杀者或背后的集团把谋杀当成是一种对人类有益的手段。 三月 依赖·执著·关系·恐惧 一个总想依赖的心是不可能自由的。你会发现只有自由的心才是谦和的，一个谦和而自由的心才有能力学习。学习是一件非凡的事——只是学习而不累积知识。我们一般所谓的知识是很容易获得的。那样的学习方式仍然是从已知进入已知，但真正的学习却是从已知进入未知。 我们都经历过巨大的孤独感。当书籍、宗教信仰或其他的事物全都消失时，我们往往会体验到内心的空虚和孤独。大部分的人都无法面对这份空虚和孤独，所以总想逃离它。我们会逃到关系里，因为我们无法忍受独处的痛苦。我们必须不断地谈这个谈那个，讨论艺术和文化，阅读书籍或听广播。但总有一天我们会面临这股巨大的自我孤立感。 但如果总是在关系之中寻找安全感，便是在助长幻觉——其实关系最有趣的部分就在于它的不安全和无法掌控。 恐惧会找到各式各样的逃避管道，最常见的就是认同，对不对？认同国家、社会或是某种观念。你有没有观察过自己在看游行时的反应是什么？譬如阅兵大典的游行、宗教的巡行活动，或是自己的国家面临被侵略的危险。那时你会有什么样的反应？那时你一定会认同你的国家、某个人或某种意识形态，其他时候你可能认同的是孩子、妻子或某种形式的行动。认同就是一种忘我的活动。只要自我感还存在，我们一定会意识到痛苦、挣扎和恐惧。但若是认同了某个更伟大、更有价值的东西，譬如美、实相、信仰或知识，就能暂时脱离自己，对不对？谈论国家大事，就能暂时忘掉自己，不是吗？谈论上帝，也能忘掉自己。认同我的家庭、某个团体、某个政党或某种意识形态，都可以暂时避开自己。现在我们是不是已经知道恐惧是什么了？它最不能接受的就是眼前的真相，因此我们首先必须了解“接受”是什么意思。接受指的并不是刻意去接纳什么，只有当我们认不清眼前的真相时，才会要求自己去接纳某个东西。因此恐惧就是不接受眼前的真相。 四月 欲望·婚姻·性·热情 因此问题并不在于性，而是在如何解脱自我感。你可能已经尝过自我消失的滋味，即使是几秒钟或一天的时间，也足以使你了解自我一旦出现，冲突、不幸和挣扎立刻会产生，所以我们才会不断地渴求更多的忘我经验。 生活里有那么多的事需要注意，你却把所有的注意力都集中在性这件事上。为什么你的心会被它完全占据？因为它就是最大的逃避方式，不是吗？在性行为中你可以完全忘我，你可以在其中暂时忘掉自己，别的事都无法让你进入这种状态。别的事只会强化你的自我感，譬如你的事业、你的信仰、你的神、你的政治和经济活动、你的娱乐、你的社交活动、你的党派之分，这一切全都在强化你的自我。 性固然是我们必须探索的问题，但最主要的是：我们为什么会把人生变成一种烦恼？工作、性、赚钱、思想、感觉、经验，这所有的事情里面都有烦恼，为什么？是不是因为我们总是从某个特定的观点去想事情？我们总是从自我中心的角度去想事情，因此我们的思想范围十分有限，也十分肤浅。但人生并不是肤浅的，它会要求我们深入地去经验一切。 若是有爱，问题就好解决了；若是没有爱，问题会变得十分复杂。一个人如果爱他的妻小，永远不会从权利、义务的角度来看事情。先生，请检查一下你自己的心。我知道你可能会一笑置之，你会认为妻子不该分享你的权利、你的财物，她拥有的东西可能还不及你的一半多。因为你认为女人只是一个次等的、满足你性欲的东西，所以才会发明权利、义务这类的字眼；当女人反叛时，你就用这些观念来框住她。只有一个腐败的社会才会不断地强调这些观念。检查一下你的心念，你会发现自己的心中根本没有爱。 我指的并不是性行为本身，而是人们对性所抱持的观念、意象及其中的快感——这种延续不断的想法就是一种能量上的耗损。不论是否定性欲、宣示戒除淫欲或是不断地意淫，都是一种能量上的耗损。 五月 智慧·感觉·语言·局限 我很确定你们都是从“必须怎么样”和“不能怎么样”的环境里长大的，因此你们的思想和感觉已经遭到破坏，你们已经被各种体系、方法和老师所捆绑。试着将那些“必须怎么样”或“不能怎么样”的想法都放掉。但这并不意味你该放任自己，而是去觉察心中的“应该”或“不应该”。然后智慧就会像清晨绽放的花朵一样开始运作起来。 对大部分的人而言，深刻地、强烈地、洞穿地去感觉眼前的事物，是很困难的事，因为我们的烦恼实在太多了。无论什么事都可能被我们弄成一种烦恼。 爱跟情绪或感觉是截然不同的，思想的领域里不可能有爱，而情绪和感觉就是从思想中产生的。爱如同无烟的火焰一般，永远清新、喜悦而富有创造性。这样的爱对关系和社会而言是具有威胁性的，因此思想必须介入，把爱变成一种合法的东西，让它脱离危险，然后那份爱就不见了。你知不知道当你爱某个人时，你同时也爱着全人类？你知不知道爱全人类有多么危险？因为这样的爱是没有国籍、没有屏障的。它不会渴求权力与地位，在它的眼里一切事物都有其价值。这样的人对社会来说是具有威胁性的。 我认为心若是有能力在没有压力的情况下觉知，就能办到这件事。觉知是最困难的一件事，因为我们总是卡在眼前的问题里，而且想立刻找到答案，所以我们的人生才会这么肤浅。虽然你和精神分析师晤谈，阅读各种书籍，获取各种知识，参加教堂的礼拜活动，或是到寺庙里静坐练习，我们的人生仍旧是肤浅的，因为我们不知道该如何深入地洞察。若想了解深入洞察的方式是什么，就必须去觉察我们的思想和感觉，而不带有任何谴责或比较。亲自去实验，你就会知道这件事有多么困难了，因为我们所有的训练都带着谴责、赞同或比较。 六月 能量·觉知·无拣择的觉察·暴力 大部分的人都活在矛盾冲突里，包括内在与外在。矛盾冲突意味着费力……只要感到费力，能量就会耗损。只要心中有矛盾，就会有冲突，冲突一出现，你又会想克服它——另一种形式的抗拒。不过抗拒也会制造出某种形式的能量。 七月 快乐·哀伤·受创·痛苦 大部分的人到底在寻找什么？我们究竟想要什么？每个人似乎都在寻找一份内在的祥和、一种快乐的感觉、一个避难所，因此去弄清楚我们到底在寻找什么，确实是很重要的事。也许我们都在追求快乐及祥和，在一个充满着纠纷、扰动和斗争的世界里，我们都想得到内心的平安。我认为这就是大部分人想要的东西。 九月 智能·思想·知识·心智 假设你从未读过任何一本书——包括宗教经典与心理学的著作，而你必须弄清楚生命的意义是什么，那么该如何着手呢？如果佛陀、基督、所有的大师或宗教组织都不存在，你要怎么开始？首先你必须了解自己的思想过程，对不对？ 以往人类的心智是被宗教组织所塑造的，现在政府机构负起了这项任务，它们一直想控制和塑造你的心。表面上看来心智好像在抗拒这些操控的力量，但是在深层的潜意识里，它仍然受制于时间和传统。 十一月 生活·死亡·重生·爱 你要我保证轮回转世是存在的，但这样的说法不可能带来快乐和智慧。借由轮回转世来追寻不朽，基本上是一种自我中心的态度，因此是虚妄不实的。追求不朽只是另一种形式的自我防卫反应，它所抗拒的对象就是生活和智能。这样的渴望只会导致幻觉。因此重点并不在有没有轮回转世，而是要证悟当下的圆满。若想做到这一点，你的心和脑不能一味地护卫自己来对抗生活。 十二月 寂然独立·宗教·上帝·冥想 如果一个人能说出“我不知道”，就代表他的内心已经有了真正的谦卑；里面不再有知识的傲慢，也不再想用知识来证明什么。很少有人能说出“我不知道”这句话，如果能说出口来，所有的恐惧自然会止息下来，因为这么一来记忆的活动就止息了。心不再向已知的领域里探索，不可思议的事就会发生。

引言　何谓优势谈判？ 你还会发现新版中有关调解和仲裁的章节得到了扩充。这是我们这个新世界的一个重大转变，也是一个深得人心的转变。把对方告上法庭以解决纠纷的方式不仅代价高昂而且旷日持久。用调解（在训练有素的调解员的引导下，心怀诚意的人探寻双方都能接受的解决方案）取而代之的趋势更具积极意义。 过去 15年，世界有了巨大变化，但也有许多事是一成不变的。谈判目标依旧是寻求一个双赢的解决方案，这是一种创造性的方式，使你和对方在离开谈判桌时都感觉自己赢了。 我们还是得直面现实：当你坐下来开始谈判时，你们双方想要的东西大概率是一样的。不要指望会有一个双赢的解决方案从天而降。 优势谈判采取了不同的立场。它教会你如何在谈判桌上取胜，却让对方觉得自己赢了。我会教你怎么做，并且以一种让对方永远觉得自己赢了的方式去做。他们不会在第二天早上醒来时想：“我总算弄明白那个人对我做了什么。别让我再见到他。”不！他们会想，与你打交道是多么令人愉快的经历，并且迫不及待地想再次见到你。让别人觉得自己赢了的能力是如此重要，我几乎要把它视为优势谈判者的定义了。 第1部分　巧用谈判策略 开局策略是确保让游戏朝着你期望的方向进军的方法。中场策略可以确保谈判的方向不发生变化。当你准备结束谈判或决意成交（用销售用语来说）的时候，你便采用终局策略。 开局谈判策略 优势谈判的一条基本准则是，你向对方索取的应远多于你所期望得到的。亨利·基辛格甚至说：“谈判的成效取决于对自己要求的夸大程度。” 如果你考虑过这个问题，你可能会想出好几个支持你提出不切实际的要求的理由。最明显的答案是，这样做会提供给你一些谈判空间。 你所要求的应该是看似合理的极限要价（ MPP( 1)）。也就是说，你的报价要尽可能地高，同时又要让对方觉得你的要求有合理之处。你越不熟悉谈判对手，越要抬高要价，理由有二。 · 1．你的设想可能严重偏离实际。你既不熟知对方也不了解他的需求，或许他愿意为自己想要的东西付出比你设想中高得多的代价。如果他是卖方，他愿意接受的价格可能比你设想的低得多。 · 2．假如这是你们首次打交道，你能作出的让步越大，就越显得你有合作精神。你越了解对方和他的需求，你就越能游刃有余，顺势调整你的谈判条件。如果对方不了解你，他们最初的要求可能会更离谱。 除非你已经是一个老练的谈判专家，否则你一定会遭遇如下问题。你真实的看似合理的极限要价的标杆可能比你主观认定的要高很多。我们都害怕被别人嘲笑（我在第55节探讨强制力时，会进一步予以阐述）。我们都不愿意因开价太离谱而招致别人的嘲笑或羞辱。 优势谈判者告诉你尽管你明知得不到，仍应大胆提出要求的最后一个理由：只有这样你才能创造一种让对方觉得自己赢了的氛围。 令他惊讶的是，那块地产的卖主只对其中一段中的一句话表示强烈反对。即使是这样，正如我教他的那样，约翰也没有立刻让步。他坚持了几天，最后极不情愿地表示退让。虽然他在全部23段的要求中只同意修改其中的一句话，但卖方仍然觉得他在谈判中取得了胜利。 然而，夹叉法也存在一种风险。你不应该让自己的反应变得如此可预测，以至于对方能察觉到你的让步模式。 此刻，你一般会有两种反应。（1）我原本可以做得更好。（2）一定是出了什么错。在我多年来主持过的数千场研讨会上，我都将这一案例呈现给与会者。如果我没记错的话，还没有收到过除此以外的其他反应。 我要仔细研读一下产权认证初步报告。如果卖主愿意接受一个我认为他们会拒绝的报价，这其中一定隐藏着我不了解的情况。” 试举一例：你终于鼓足勇气向老板要求加薪了。你要求加薪15%，但你认为最终能加10%就很幸运了。令你惊讶的是，你的老板告诉你，他认为你做得很好，很乐意给你加薪。你当时是否会觉得自己所在的公司是多么慷慨？我觉得你不会。你只恨自己一开始没有提出加薪25%的要求。 然而，几年后，加州房地产经纪人协会在圣地亚哥召开大会。我在会上演讲时讲了这个故事，当时根本没想到那个杂志推销员就站在会议室的后面。当我讲完后，我看见他在人群中朝着我挤过来。我做好了他会对我破口大骂的心理准备。然而，他在走近后只是握住我的手，微笑着说：“我真不知道该怎么感谢你才好，你的这番解释令我茅塞顿开，在此之前我根本就不知道，我这种快速交易的倾向会给人带来这么大的影响。我今后再也不会那样做了。” 蒂姆在洛杉矶工作，是一家房地产公司的主管，他告诉我：“我昨晚开车经过好莱坞大道，边开车边听你的磁带。我在一个加油站停下车，打算去卫生间。等我返回车里时，有人用枪顶着我的肋骨说：‘好吧，伙计。把你的钱包给我。’哦，我刚才在听你的磁带，所以我说：‘我会给你现金，但钱包和信用卡我留着。这总可以吧？他说：‘哥们儿，你聋了吗？快把钱包给我！’”在这个好打官司的年代，我要发个免责声明：有些时候你应该接受首次报价，但大多数时候，你不应该欣然接受首次报价。 尼尔·伯曼是我在新墨西哥州圣达菲的一位心理医生朋友。他能记住他和病人的每一次谈话，但如果他在超市遇到他们，他却认不出。当他们对他说早上好时，他会想起：“哦，对，这人是双相人格，有反社会倾向。” 感觉，感受，发现（ Feel， Felt， Found）”公式扭转对抗局面。你可以这样回应：“我完全理解你对这件事的感觉。许多人都有过和你现在完全一样的感受（现在你已经化解了对方的好胜心。你不是在和他们争论，而是在赞许他们）。但你知道我们一直以来都发现了什么吗？当我们仔细观察它时，我们总是发现……”我们还是看一些例子吧。 当别人对你表现出十足的敌意时，记住“感觉，感受，发现”公式会让你有思考的时间。 你提出你的建议，然后闭嘴。对方可能当场就认可了，所以你在还未确认对方会怎样反应之前就多嘴多舌是愚蠢的行为。 如果这还不够，请记住通过谈判获得的收入都是净利，与毛利不是一个概念。这意味着，你为了促成一笔生意在几秒钟内让出的 2000美元（你认为只有这一条路可走）是净利，如果折算成总销售额的话，数额会高出很多倍。 中场谈判策略 在你所有的谈判经历中，最令人沮丧的情形之一就是，你得与声称自己无权拍板的人谈判。除非你意识到这只是对方采用的谈判计策，否则你会觉得你永远无法与真正的决策者对话。 本来就没有需要董事会批准这回事，我也从来不觉得这是一种欺骗。你的谈判对象非常清楚，你的这种做法只不过是一种谈判技巧而已。当另一个人对你说必须请示某个委员会、主管或法律部门时，那可能只是虚晃一枪。但无论如何，这是他们用来对付你的非常有效的谈判计策。 我会回应说：“啊，我完全清楚这是怎么回事。有时人会有难处，但是在这个地方，我没有任何回旋的余地。房东告诉我，如果每个月 5日之前租金没到位的话，我就要提交逐客通知。我们能做些什么才能保证你们按时交房租？” 假如他们坚持要求助于“更高权威”呢？我相信这话你说过很多次：“如果这个报价方案满足了你的全部要求，你有什么理由不在今天做决定？”而对方回应道：“对不起，但是按照这种规模的项目来说，一切都要得到指导委员会的批准。我必须把方案提交给他们审批。”当优势谈判者无法消除对方对“更高权威”的依赖时，他们会采取以下3个步骤。 第一步——迎合他们的自尊心。你要微笑着说：“他们总是听从你的建议，对吧？”有些人一听这话就会感到飘飘然，他会说：“嗯，我想你是对的。如果我觉得不错，你就放宽心等好消息吧。” 争取对方承诺向“更高权威”推荐你的方案非常重要，因为走到这一步，他们可能会透露，其实所谓的委员会纯属子虚乌有。事实上他们完全有权做决定，他们声称需要与别人商议不过是他们用来对付你的谈判计策。 为什么我对价格没意见？因为我根本没有打算花1.2万美元买一张沙发，不管他们用了什么面料。如果这沙发勾起了我的购买欲，我会对价格有意见吗？哦，你最好相信我对价格有很大意见！ 如果你是做销售的，想想看，在你的生活中，你有没有做过一笔大买卖，对方从一开始就看中了你的价格？当然没有。所有认真的买家都抱怨价格不合适。你最大的问题不是别人的异议，而是别人的漠不关心。我宁愿他们对你说：“哪怕这世界上只剩下你们一家这种部件的供应商，我也不会买你们公司的，因为……”而不是让他们对你说：“我们在过去10年一直从一家供应商进货，他们做得很好。我不想花时间和任何人谈论更改供应商的事情。” 优势谈判者知道，在谈判中你每次向对方作出让步，都应该立即要求对方作出相应让步。你送给对方的人情会迅速贬值。两小时后，它的价值将会衰减到微不足道。 这个招数的作用原理是这样的：首先要牢记，你不应该主动提出自己承担一部分差额，而是始终鼓励对方先提。 如果你一再强调你们在这件事上耗费了多长时间，以及你们对于价格的分歧多么小，对方迟早会说：“好吧，我们均分差额如何？”你不妨愣一下， 对你来说，这似乎是一件非常微妙的事情，但就谁觉得赢了、谁觉得输了而言，这是非常重要的。请记住，优势谈判的本质是永远让对方以为自己赢了。 永远不要提议平分差额，但总是鼓励对方提议平分差额。 即使你真的来不及做，你仍然可以使用“搁置术”：“我完全理解这对你们有多重要，不过咱们可以先把它放一边，谈谈别的事情。告诉我你们在具体规格上的要求。你们需要我们使用工会员工吗？又有哪些付款条件？”当你使用“搁置术”时，你首先解决了谈判外围的许多小问题，从而积蓄谈判动力，再设法解决大问题。正如我在后文所要教你的，不要把整件事局限在一个问题上（假如谈判桌子上只有一个问题待解决，结果必然是有个赢家，也有个输家）。先解决小问题，为谈判制造一些动力，这使得大问题更容易得以解决。谈判新手似乎总觉得应先解决大问题。“如果 我们不能在价格和条款等重大问题上达成一致，为什么还要浪费大量时间在鸡毛蒜皮的小事上？”优势谈判者明白，当双方就一些小问题达成共识后，对方就更容易被说服。 同样的道理，当谈判进程停滞不前时，你必须通过各种方式来重新积聚动力。除了调整具体的金额，你还可以做以下一些事。 更换谈判小组成员。律师们最喜欢用的一句话是“我今天下午必须出庭，所以我的合伙人查理将接替我”。实际上他下午去的可能是网球场，但这是改变谈判小组人员构成的一种巧妙方式。 调整谈判氛围。可以建议在共进午餐或晚餐时继续商谈。 调走可能引起对方不快的某个小组成员。一个资深谈判员不会因为被要求离开而生气，因为他可能已成功发挥了“扮演坏人”的重要作用。现在是时候作出让步，通过让他离开谈判团队的方式，将压力转换至对方一边。 缓解紧张气氛。谈谈大家的业余爱好、街谈巷议的“八卦”，或讲一个滑稽可笑的故事。 探寻在财务安排上融通的可能性。如延长信贷期限、减少订金金额或调整付款方式。上述做法的任何一项的实施都可能足以改变谈判动态，让你脱离困境。请记住，对方可能不愿意提出这些问题，担心这样会让人觉得己方财务状况不佳。 讨论与对方分担风险的方法。对方可能担心会出现对自己不利的情况。试着建议从现在起一年内，你将回收状况良好且原封未动的库存，而只收取20%的重新上架费。或许，合同中的一个含糊条款会减轻他们的担忧，该条款适用于市场变化的情况。还可以考虑在合同中加入“逃生条款”（俗称“黄鼠狼条款”），允许对方在市场形势发生变化时逃避特定责任，从而消除其顾虑。 试着改变谈判室的氛围。如果谈判双方一直温文尔雅，力求双赢，试着变得咄咄逼人。如果双方一直谈得很艰难，试着缓和一下，转向双赢模式。 谈一些细节问题。比如建议改变规格、包装或交货方式，看看这种转变是否会让对方的态度更积极。 谈判新手往往不愿意请调解员，因为他们认为自己不能解决问题是一种失败。他们心里想的是“我不愿向我的销售主管经理求助，因为他将认为我缺乏谈判能力”。优势谈判者知道，第三方能够解决问题的原因有很多，而不是他们拥有更高明的谈判技能。 只有双方都认为仲裁员或调解员的立场是足够中立的，他们才能起到应有的作用。有时你必须竭尽全力才能让人认同这一点。如果你请你的经理来解决与客户的纠纷，你的客户认为你的经理是中立的可能性有多大？非常接近或者纯粹是零。 你的经理来到现场，心里很清楚问题的症结所在，但他说：“我还没来得及了解这件事的来龙去脉。不如你们两个都说明一下各自的看法，然后我看看能不能想出一个两全其美的解决方案。”这里的措辞很重要。通过要求双方解释他们的立场，他在特意强调自己是不带任何偏见地参与进来的。此外，请注意，当他提到你时，他要避免使用“我们”这个称谓。 不要觉得你的经理不支持你。他只不过是在你的客户眼前刻意打造一个中立形象。 第三方被双方视为中立的一方。倘若第三方并非独立的第三方，那么第三方应该在介入谈判初期即向对方作出一些让步来确立自己的中立立场。 你可以对他们说：“让我和我的家人（模糊的上级）商量一下，看看他们对此有什么意见，不过我想先问个问题，如果我们同意你们这样做，你们会为我们做什么？” Read more

“他坚持认为在我做出决策之前必须了解自己批准的事情。” Read more

“他坚持认为在我做出决策之前必须了解自己批准的事情。” Read more

摘个书评： 第一次有这种读完书不知道怎么评论的感觉 首先,书是一本好书,对于中国发展的各个方向都有涉及,且逻辑清晰,文字驾驭能力超级强,非常值得推荐 但是本人能力一般,水平有限,虽然用了十几天才看完,但是总有种走马观花的感觉。 且因格局太小,层次太低,对于一些宏观上的调控距离太远,很难引起更深层次的思考 Read more

这本在京东读书上读的，又是摘录了很多。 Read more