引言
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在此之前，人们的焦点往往集中在武力上，警方会向匪徒喊话：“举起手来，否则我们就开枪了！”不过，在慕尼黑惨案及其他一些人尽皆知的失败之后，人们意识到威胁对方投降起不到任何作用。为此，人们转向研究心理学，利用行为科学来构建可以安全解除危机的全新方法。
哪种方法更容易改变想法
有些特殊的物质可以加快这一过程。但是，它们并不需要提高温度或加大压强，而是另辟蹊径，减少化学反应所需的能量。
找到手刹
正如一句老话所说，“东西没坏，就别去修它”。人们已经习惯了现状，除非情况十分糟糕，否则人们不想有任何改变。为了减轻禀赋效应，或者说为了减少人们对现状的依恋，催化剂会强调不采取行动并不像表面那样毫无代价。
改变往往伴随着不确定性。新产品、新服务或新创意会和以前一样好吗？这很难回答，并且正是这种不确定性让人们按下了暂停按钮，停止了后续动作。为了克服这一障碍，催化剂会让尝试看起来更加容易。
01 心理抗拒
自由度与自主性
人们需要自由度和自主性，人们希望生活和行动控制在自己的手中，人们喜欢自由选择，而不是依从随机性或别人的心血来潮。实际上，自由选择对人们来说十分重要，即使这会让情况变得更糟，人们也还是宁愿握权在手。即使这会让人们更不快乐，人们也不愿放手。
鼓励自主性
他们决定不再告诉青少年该做什么。数十年来，大人一直在告诉孩子不要吸烟，吸烟有害健康，吸烟危害生命，要远离烟草。这种告诫一而再，再而三地得到强调，从未停止。
但是，不管什么特色或风格，潜台词其实都一样。无论明确表达还是暗中提示，这些方法都是在提要求或提建议——我们知道什么对你最有益，你应该按照我们说的做。
提问而非告诉
其次，让人们自己推出解决方案会得到大家更多的支持，这一点更为重要。人们不会觉得这是一条强加在他们身上的要求，而是他们亲身参与的一项变革。人们自己得出的结论会让他们更愿意采取相应的行动，从而加快变革的速度。所以，要提问，而不要告诉人们该怎么做。
凸显差异
但是，当泰国的吸烟者在街上被拦下来回答这个问题时，他们可没有丝毫乐意的意思。一位吸烟者说：“我不会借你火的。”另一位说：“香烟里有毒。”还有一位说：“香烟会伤害你，让你得上癌症。你不害怕手术吗？”那里的人们常说，吸烟会加速死亡，导致肺癌，并引起多种其他疾病，而说这些话的可不是公共卫生官员。
要么是身穿印有猴子图案的 T恤的小男孩，要么是扎着马尾辫的小女孩。他们一米二三的个子，一般都不到十岁。他们会从口袋里掏出香烟，礼貌地向吸烟的大人借火点烟。遭到拒绝或训斥后，他们会转身走开。但是，他们走之前会递给吸烟者一个纸条，这是将一张纸对折了两次的小纸条，就像学生们上课时偷偷传的小纸条一样。纸条上面写着：“你担心我，但为什么不担心你自己呢？”
“吸烟儿童运动”之所以有效，是因为它凸显了一种差异，即吸烟者给他人（儿童）的建议与自己的行为之间的脱节。
签完名后，那位研究助理问了学生们一些有关她们自己用水的小问题，例如：“打沐浴露或用洗发水时，你会关掉水龙头吗？”
案例分析 如何改变极端分子的想法
虽然人们并不总是让他们干什么就偏不干什么，但这通常是让他们感到未受别人影响的最佳方法。
02 禀赋效应
损失厌恶
这里讲两种重要的方法： 1）指出不行动的代价； 2）不留后路。
案例分析 如何改变一个国家的想法
于是，卡明斯给“投票脱欧”组织买了一辆红色的大巴士，让政客们开着车在全国转，同时向选民喊话。巴士的一侧用白色大字写着：“我们每周给欧盟 3. 5亿英镑，这些钱不如用来资助我们的医疗服务体系。”
卡明斯在博客中写道：“‘拿回’是一种强烈的进化本能，我们讨厌失去东西，尤其是控制权。”“拿回”这个词触发了损失厌恶，让人们觉得他们失去了什么东西，而离开欧盟正是重拾这些东西的一种方式。
03 距离
从小目标开始
产品设计师把这种方法称为“铺设垫脚石”。如果优步（ Uber）最开始提供的服务就是让用户乘坐陌生人的车，那么这家公司可能永远不会成功。人们会想：坐陌生人的车？从小妈妈就告诉我们不要这样做。
优步起初的要求要低很多。优步最初推出了较容易接受的豪华轿车服务，打出的口号是“您的私人司机”，目的是为用户提供豪华轿车专享服务。在最初的高端定位实现后，优步才转向低端市场，推出了服务更经济实惠的 UberX。优步最终的希望是全部转成无人车。
转换场地，找到共同点
你可以让大多数45岁的白人想象一下受到歧视是什么感觉，但他们可能不会真的想象出来。
04 不确定性
可试性
简单来说，可试性是指尝试某种东西的难易程度，也就是说在有限的基础上对其进行测试或试验的难易程度。有些产品、服务或想法很容易尝试，比如如果有人给你介绍了一个新的博客，给你发个链接，那么你抽时间浏览一下是很容易的。你只需点击一下，就可以登录网站，大概了解一下它的内容，看看自己是否感兴趣。
减少预付费用
这种不确定性阻碍了人们在线购物，而且人们不想支付运费来削弱不确定性。弗雷德说：“如果我们挪走这一障碍，就可以创造出一个心理图像，让人们感觉仿佛把鞋店搬到了自己家里。人们会想订购多少，就订购多少，并且挨个试穿，再把不想要的寄回来。”
可以订购两双、三双，甚至十双鞋，试穿之后，留下自己喜欢的，退掉不喜欢的。客服人员甚至受训鼓励顾客订购两个尺码的鞋子，确保最终有一双合适。
提供反悔的机会
两周试养？该动物收容所希望确保潜在的领养者已经准备好做宠物的父母了，也希望宠物们都能找到合适的家。如果领养者在领养的前两个星期里，由于任何原因觉得自己不适合领养，都可以把宠物送回来。突然间，领养的障碍似乎没有那么大了。
退货对零售商来说是一个很大的问题。在美国，消费者每年退掉的商品价值超过 2500亿美元，而这些商品中只有不到一半可以全价转售。这除了会给库存管理造成麻烦，零售商还必须弄清楚如何补充可销售的商品，并将损坏的商品分流给清盘商和批发商。
与直觉相反的是，限制较少的退货政策实际上提高了销售的利润，而且不是一点点，而是 20%。宽松的退货政策不仅会提高退货数量，还会提高销售量及口碑，而后者足以抵消多退回来的商品的成本。
利用惯性
一旦订购的鞋子到货，人们想要退货，就需要费力重新包装好，打印退货单，然后将其寄回去。而且，要在众多的其他选择中再找一双鞋，需要花费更多的精力。这时，惯性仍然主宰一切，但在这种情况下，人们的惯性是留下新买的这双鞋。
案例分析 如何改变老板的想法
人们经常会从老板那里得到这种回应：谢谢你，这个方案现在无法实施，也许以后可以；这个想法对其他机构来说很好，但在我们这儿不起作用。老板们的大脑里好像已经预先编好了拒绝程序。他们不仅很忙，而且面前通常都有一份清晰的议程，他们不希望有任何偏离。他们认为自己的晋升道路就是按部就班，所以任何偏离都会被视为不必要的风险。
05 补强证据
哪些信息来源最具影响力
众所周知，对于改变想法而言，相似性很重要，但事实证明，多样性也同样重要。如果你认识的这两位捐款人来自不同的独立团体，那么你更有可能捐款。比如，他们一位是家人，另一位是同事，那么你捐款的可能性会是原来的两倍以上。但是，如果他们都是家人或都是同事，那么人数的增加不会对你产生多大的影响。
结语
哈比巴说：“我看到同桌吃饭的以色列女孩很喜欢橙子，但不知道怎么剥，我就帮她剥了橙子。和别人住在一起时，我才会注意到这些事情，才知道她们用哪种洗发水，以及我们所拥有的共同特征。”