引言 何谓优势谈判？
你还会发现新版中有关调解和仲裁的章节得到了扩充。这是我们这个新世界的一个重大转变，也是一个深得人心的转变。把对方告上法庭以解决纠纷的方式不仅代价高昂而且旷日持久。用调解（在训练有素的调解员的引导下，心怀诚意的人探寻双方都能接受的解决方案）取而代之的趋势更具积极意义。
过去 15年，世界有了巨大变化，但也有许多事是一成不变的。谈判目标依旧是寻求一个双赢的解决方案，这是一种创造性的方式，使你和对方在离开谈判桌时都感觉自己赢了。
我们还是得直面现实：当你坐下来开始谈判时，你们双方想要的东西大概率是一样的。不要指望会有一个双赢的解决方案从天而降。
优势谈判采取了不同的立场。它教会你如何在谈判桌上取胜，却让对方觉得自己赢了。我会教你怎么做，并且以一种让对方永远觉得自己赢了的方式去做。他们不会在第二天早上醒来时想：“我总算弄明白那个人对我做了什么。别让我再见到他。”不！他们会想，与你打交道是多么令人愉快的经历，并且迫不及待地想再次见到你。让别人觉得自己赢了的能力是如此重要，我几乎要把它视为优势谈判者的定义了。
第1部分 巧用谈判策略
开局策略是确保让游戏朝着你期望的方向进军的方法。中场策略可以确保谈判的方向不发生变化。当你准备结束谈判或决意成交（用销售用语来说）的时候，你便采用终局策略。
开局谈判策略
优势谈判的一条基本准则是，你向对方索取的应远多于你所期望得到的。亨利·基辛格甚至说：“谈判的成效取决于对自己要求的夸大程度。”
如果你考虑过这个问题，你可能会想出好几个支持你提出不切实际的要求的理由。最明显的答案是，这样做会提供给你一些谈判空间。
你所要求的应该是看似合理的极限要价（ MPP( 1)）。也就是说，你的报价要尽可能地高，同时又要让对方觉得你的要求有合理之处。你越不熟悉谈判对手，越要抬高要价，理由有二。 · 1．你的设想可能严重偏离实际。你既不熟知对方也不了解他的需求，或许他愿意为自己想要的东西付出比你设想中高得多的代价。如果他是卖方，他愿意接受的价格可能比你设想的低得多。 · 2．假如这是你们首次打交道，你能作出的让步越大，就越显得你有合作精神。你越了解对方和他的需求，你就越能游刃有余，顺势调整你的谈判条件。如果对方不了解你，他们最初的要求可能会更离谱。
除非你已经是一个老练的谈判专家，否则你一定会遭遇如下问题。你真实的看似合理的极限要价的标杆可能比你主观认定的要高很多。我们都害怕被别人嘲笑（我在第55节探讨强制力时，会进一步予以阐述）。我们都不愿意因开价太离谱而招致别人的嘲笑或羞辱。
优势谈判者告诉你尽管你明知得不到，仍应大胆提出要求的最后一个理由：只有这样你才能创造一种让对方觉得自己赢了的氛围。
令他惊讶的是，那块地产的卖主只对其中一段中的一句话表示强烈反对。即使是这样，正如我教他的那样，约翰也没有立刻让步。他坚持了几天，最后极不情愿地表示退让。虽然他在全部23段的要求中只同意修改其中的一句话，但卖方仍然觉得他在谈判中取得了胜利。
然而，夹叉法也存在一种风险。你不应该让自己的反应变得如此可预测，以至于对方能察觉到你的让步模式。
此刻，你一般会有两种反应。（1）我原本可以做得更好。（2）一定是出了什么错。在我多年来主持过的数千场研讨会上，我都将这一案例呈现给与会者。如果我没记错的话，还没有收到过除此以外的其他反应。
我要仔细研读一下产权认证初步报告。如果卖主愿意接受一个我认为他们会拒绝的报价，这其中一定隐藏着我不了解的情况。”
试举一例：你终于鼓足勇气向老板要求加薪了。你要求加薪15%，但你认为最终能加10%就很幸运了。令你惊讶的是，你的老板告诉你，他认为你做得很好，很乐意给你加薪。你当时是否会觉得自己所在的公司是多么慷慨？我觉得你不会。你只恨自己一开始没有提出加薪25%的要求。
然而，几年后，加州房地产经纪人协会在圣地亚哥召开大会。我在会上演讲时讲了这个故事，当时根本没想到那个杂志推销员就站在会议室的后面。当我讲完后，我看见他在人群中朝着我挤过来。我做好了他会对我破口大骂的心理准备。然而，他在走近后只是握住我的手，微笑着说：“我真不知道该怎么感谢你才好，你的这番解释令我茅塞顿开，在此之前我根本就不知道，我这种快速交易的倾向会给人带来这么大的影响。我今后再也不会那样做了。”
蒂姆在洛杉矶工作，是一家房地产公司的主管，他告诉我：“我昨晚开车经过好莱坞大道，边开车边听你的磁带。我在一个加油站停下车，打算去卫生间。等我返回车里时，有人用枪顶着我的肋骨说：‘好吧，伙计。把你的钱包给我。’哦，我刚才在听你的磁带，所以我说：‘我会给你现金，但钱包和信用卡我留着。这总可以吧？他说：‘哥们儿，你聋了吗？快把钱包给我！’”在这个好打官司的年代，我要发个免责声明：有些时候你应该接受首次报价，但大多数时候，你不应该欣然接受首次报价。
尼尔·伯曼是我在新墨西哥州圣达菲的一位心理医生朋友。他能记住他和病人的每一次谈话，但如果他在超市遇到他们，他却认不出。当他们对他说早上好时，他会想起：“哦，对，这人是双相人格，有反社会倾向。”
感觉，感受，发现（ Feel， Felt， Found）”公式扭转对抗局面。你可以这样回应：“我完全理解你对这件事的感觉。许多人都有过和你现在完全一样的感受（现在你已经化解了对方的好胜心。你不是在和他们争论，而是在赞许他们）。但你知道我们一直以来都发现了什么吗？当我们仔细观察它时，我们总是发现……”我们还是看一些例子吧。
当别人对你表现出十足的敌意时，记住“感觉，感受，发现”公式会让你有思考的时间。
你提出你的建议，然后闭嘴。对方可能当场就认可了，所以你在还未确认对方会怎样反应之前就多嘴多舌是愚蠢的行为。
如果这还不够，请记住通过谈判获得的收入都是净利，与毛利不是一个概念。这意味着，你为了促成一笔生意在几秒钟内让出的 2000美元（你认为只有这一条路可走）是净利，如果折算成总销售额的话，数额会高出很多倍。
中场谈判策略
在你所有的谈判经历中，最令人沮丧的情形之一就是，你得与声称自己无权拍板的人谈判。除非你意识到这只是对方采用的谈判计策，否则你会觉得你永远无法与真正的决策者对话。
本来就没有需要董事会批准这回事，我也从来不觉得这是一种欺骗。你的谈判对象非常清楚，你的这种做法只不过是一种谈判技巧而已。当另一个人对你说必须请示某个委员会、主管或法律部门时，那可能只是虚晃一枪。但无论如何，这是他们用来对付你的非常有效的谈判计策。
我会回应说：“啊，我完全清楚这是怎么回事。有时人会有难处，但是在这个地方，我没有任何回旋的余地。房东告诉我，如果每个月 5日之前租金没到位的话，我就要提交逐客通知。我们能做些什么才能保证你们按时交房租？”
假如他们坚持要求助于“更高权威”呢？我相信这话你说过很多次：“如果这个报价方案满足了你的全部要求，你有什么理由不在今天做决定？”而对方回应道：“对不起，但是按照这种规模的项目来说，一切都要得到指导委员会的批准。我必须把方案提交给他们审批。”当优势谈判者无法消除对方对“更高权威”的依赖时，他们会采取以下3个步骤。
第一步——迎合他们的自尊心。你要微笑着说：“他们总是听从你的建议，对吧？”有些人一听这话就会感到飘飘然，他会说：“嗯，我想你是对的。如果我觉得不错，你就放宽心等好消息吧。”
争取对方承诺向“更高权威”推荐你的方案非常重要，因为走到这一步，他们可能会透露，其实所谓的委员会纯属子虚乌有。事实上他们完全有权做决定，他们声称需要与别人商议不过是他们用来对付你的谈判计策。
为什么我对价格没意见？因为我根本没有打算花1.2万美元买一张沙发，不管他们用了什么面料。如果这沙发勾起了我的购买欲，我会对价格有意见吗？哦，你最好相信我对价格有很大意见！
如果你是做销售的，想想看，在你的生活中，你有没有做过一笔大买卖，对方从一开始就看中了你的价格？当然没有。所有认真的买家都抱怨价格不合适。你最大的问题不是别人的异议，而是别人的漠不关心。我宁愿他们对你说：“哪怕这世界上只剩下你们一家这种部件的供应商，我也不会买你们公司的，因为……”而不是让他们对你说：“我们在过去10年一直从一家供应商进货，他们做得很好。我不想花时间和任何人谈论更改供应商的事情。”
优势谈判者知道，在谈判中你每次向对方作出让步，都应该立即要求对方作出相应让步。你送给对方的人情会迅速贬值。两小时后，它的价值将会衰减到微不足道。
这个招数的作用原理是这样的：首先要牢记，你不应该主动提出自己承担一部分差额，而是始终鼓励对方先提。
如果你一再强调你们在这件事上耗费了多长时间，以及你们对于价格的分歧多么小，对方迟早会说：“好吧，我们均分差额如何？”你不妨愣一下，
对你来说，这似乎是一件非常微妙的事情，但就谁觉得赢了、谁觉得输了而言，这是非常重要的。请记住，优势谈判的本质是永远让对方以为自己赢了。
永远不要提议平分差额，但总是鼓励对方提议平分差额。
即使你真的来不及做，你仍然可以使用“搁置术”：“我完全理解这对你们有多重要，不过咱们可以先把它放一边，谈谈别的事情。告诉我你们在具体规格上的要求。你们需要我们使用工会员工吗？又有哪些付款条件？”当你使用“搁置术”时，你首先解决了谈判外围的许多小问题，从而积蓄谈判动力，再设法解决大问题。正如我在后文所要教你的，不要把整件事局限在一个问题上（假如谈判桌子上只有一个问题待解决，结果必然是有个赢家，也有个输家）。先解决小问题，为谈判制造一些动力，这使得大问题更容易得以解决。谈判新手似乎总觉得应先解决大问题。“如果
我们不能在价格和条款等重大问题上达成一致，为什么还要浪费大量时间在鸡毛蒜皮的小事上？”优势谈判者明白，当双方就一些小问题达成共识后，对方就更容易被说服。
同样的道理，当谈判进程停滞不前时，你必须通过各种方式来重新积聚动力。除了调整具体的金额，你还可以做以下一些事。
- 更换谈判小组成员。律师们最喜欢用的一句话是“我今天下午必须出庭，所以我的合伙人查理将接替我”。实际上他下午去的可能是网球场，但这是改变谈判小组人员构成的一种巧妙方式。
- 调整谈判氛围。可以建议在共进午餐或晚餐时继续商谈。
- 调走可能引起对方不快的某个小组成员。一个资深谈判员不会因为被要求离开而生气，因为他可能已成功发挥了“扮演坏人”的重要作用。现在是时候作出让步，通过让他离开谈判团队的方式，将压力转换至对方一边。
- 缓解紧张气氛。谈谈大家的业余爱好、街谈巷议的“八卦”，或讲一个滑稽可笑的故事。
- 探寻在财务安排上融通的可能性。如延长信贷期限、减少订金金额或调整付款方式。上述做法的任何一项的实施都可能足以改变谈判动态，让你脱离困境。请记住，对方可能不愿意提出这些问题，担心这样会让人觉得己方财务状况不佳。
- 讨论与对方分担风险的方法。对方可能担心会出现对自己不利的情况。试着建议从现在起一年内，你将回收状况良好且原封未动的库存，而只收取20%的重新上架费。或许，合同中的一个含糊条款会减轻他们的担忧，该条款适用于市场变化的情况。还可以考虑在合同中加入“逃生条款”（俗称“黄鼠狼条款”），允许对方在市场形势发生变化时逃避特定责任，从而消除其顾虑。
- 试着改变谈判室的氛围。如果谈判双方一直温文尔雅，力求双赢，试着变得咄咄逼人。如果双方一直谈得很艰难，试着缓和一下，转向双赢模式。
- 谈一些细节问题。比如建议改变规格、包装或交货方式，看看这种转变是否会让对方的态度更积极。
谈判新手往往不愿意请调解员，因为他们认为自己不能解决问题是一种失败。他们心里想的是“我不愿向我的销售主管经理求助，因为他将认为我缺乏谈判能力”。优势谈判者知道，第三方能够解决问题的原因有很多，而不是他们拥有更高明的谈判技能。
只有双方都认为仲裁员或调解员的立场是足够中立的，他们才能起到应有的作用。有时你必须竭尽全力才能让人认同这一点。如果你请你的经理来解决与客户的纠纷，你的客户认为你的经理是中立的可能性有多大？非常接近或者纯粹是零。
你的经理来到现场，心里很清楚问题的症结所在，但他说：“我还没来得及了解这件事的来龙去脉。不如你们两个都说明一下各自的看法，然后我看看能不能想出一个两全其美的解决方案。”这里的措辞很重要。通过要求双方解释他们的立场，他在特意强调自己是不带任何偏见地参与进来的。此外，请注意，当他提到你时，他要避免使用“我们”这个称谓。
不要觉得你的经理不支持你。他只不过是在你的客户眼前刻意打造一个中立形象。
第三方被双方视为中立的一方。倘若第三方并非独立的第三方，那么第三方应该在介入谈判初期即向对方作出一些让步来确立自己的中立立场。
你可以对他们说：“让我和我的家人（模糊的上级）商量一下，看看他们对此有什么意见，不过我想先问个问题，如果我们同意你们这样做，你们会为我们做什么？”
终局谈判策略
第一条反制策略就是识别它。虽然还有其他方法可以处理这个问题，但是这个方法非常有效，很可能是你唯一需要知道的方法。“
你还可以创造一个自己这边的“坏人”予以回应，告诉他们你很乐意做他们想做的事情，但是你们总部有人执意要按原计划实施这个项目。你虚构的“坏人”总是可以比来到谈判现场的“坏人”表现出更坚定的立场。
在赛马场上，研究人员还发现，一旦人们决定下注并真的这么做了，他们突然对自己刚刚做的事情感到很开心，甚至有一种在比赛开始前想加倍下赌注的倾向。从本质上来说，在决定之前，他们的大脑一直在抵制下赌注的想法；一旦决心已下，他们的大脑又会予以强力支持。
人们的头脑总是在努力强化它早先做出的决定。
你只需事先商定所有这些细节，并体现在协议文本中，后来发生的大部分不愉快都可以避免。不要以“我们可以稍后解决”为由留下任何后患。不要偷懒，以为少谈一个问题，你就离成交更近了一步。运用一些策略创造一种氛围，让对方觉得自己赢了。倘若对方认为他们赢了，那么他们蚕食你的可能性就会变小——无论是在谈判期间还是在谈判结束之后。优势谈判者总是考虑蚕食的可能性。
以书面方式向对方表明任何附加功能、服务或延长条款的成本，以及不要透露你有权独自作出任何让步，从而阻止对方蚕食你的利益。
缩减让步幅度，让对方认为这已经是你能接受的极限了。
在本节中，我将教你如何非常有效地结束谈判。当对方真诚地与你谈判时，你不必使用它。只有当你觉得对方只是在软磨硬泡，试图不断蚕食你的收益时，你才使用它。或者当你知道对方想和你做生意，对方却在想“如果我多花一点时间和这个人谈谈，相当于我每小时能挣多少钱”的时候，你也可以使用它。
千万记住，别用这种方式收回重要的条件，那会真的让对方产生敌意。 “撤销提议法”是一场赌博，但它将迫使你做决定，而且通常结局就是要么成交，要么反目。
你可以说：“我们不能在价格上再让一分钱，但我告诉你，如果你接受这个价格，我会亲自监督安装工作，以确保一切顺利。”也许你本来就打算这么做，但关键是你已经表现得如此通情达理，这足以将对方置于不得不有所表示的处境。
易于接受处境法”可被视为你永远不应提前拿出最佳方案的另一个原因。如果你一开始作出了所有让步，在谈判结束之前，你就没有任何筹码可以用来与对方谈判了。
切记，是让步时机而不是让步多少最重要。即使所作的让步极其微小，它依然会有效。在运用这招时，优势谈判者能够让对方愉快地向自己认输。永远不要自鸣得意。
然而，当你和你很熟悉的人谈判时，你就很可能犯傻。也许你已经和这个人一起打了好几年高尔夫球了。现在你们在协商一些事情。你很喜欢玩谈判游戏。最后，他对你说：“好吧。我们都同意了，我们不会反悔，但为了满足我的好奇心，你能说一下你真正的底线吗？”当然，你很想趁机吹嘘一下，但别这么做。他会为这事记恨你20年。
非正当谈判策略
“为什么不能，爸爸？我不明白。”等到这位父亲说了10至12次不行之后，他全然忘了起初他为什么会对儿子看电影一事如此大动干戈。他的理由似乎失去了有效性，而他也开始觉得自己在小题大做。
“蓄意犯错法”是一种极不道德的手段，可以用它来对付缺乏道德的人。当卖家准备一份报价书时，他就像在钓鱼，故意漏掉一部分成本。这就好像一个汽车销售人员可能在计算汽车价格时故意漏掉CD机的价格。
“先斩后奏法”猎取的目标是工作繁忙或懒惰的人；它假定对方不会采取行动，而是敷衍了事，并让你侥幸得手。
大企业的成长史充斥着这样的故事，一些人凭借着自己的影响力，抓住他人不愿放弃交易的弱点，勒索一笔不义之财。老实说，在如何回应这种情形的问题上，我的心情也很复杂。从感情上说，如果有人这样做，你应该针锋相对，接受挑战，原则上退出交易。然而，我也相信人们在谈判时要排除情绪的干扰。如果那家纽约公司有足够的财力支付额外的 50万美元，然后依然获得了一笔好买卖（它的确是一笔非常好的买卖），那他们不妨屈尊一下并拿出那笔钱。
幸运的是，大企业的历史上也充满了绝不将正直待价而沽的人们的故事，例如在奥兰多以握手成交方式出售其名下土地的牧场主。当天晚些时候，《奥兰多哨兵报》爆料称，迪士尼正在秘密收购大片土地，以创建迪士尼世界。牧场主本可以待价而沽，赚更多钱，但他的正直和诚信阻止了他这样做。
谈判原则
装傻的原因是这样做会消解对方的好胜心。你怎么能和要求你帮助他们谈判的人打架？你怎么忍心挖苦一个说“我不知道，你怎么看”的人呢？大多数人在遇到这种情况时，都会同情并尽力帮助对方。
我在谈判中想装傻的话，就问对方那个词是什么意思。
1．装傻可以消解对方的对立情绪。 2．装傻鼓励他们帮助你。 3．询问单词的定义。 4．要求他们再解释一遍。 5．别在你的专业领域装傻。
这些附加内容可能无关宏旨，急于完成交易的买卖双方恐怕都不会质疑；然而，那些内容的确在实质上有利于这个简短还价的主笔方。如果仅仅写一段还价的人都能影响这么大，想想这个人在一份长合同上会有多大影响。
请记住，这可不是利用对方的问题。双方可能真的认为他们在某一点上达成了一致，而当双方以书面形式表达出来后，他们的解读有可能大相径庭。
我不太赞同让律师出面替你进行谈判，因为这类人很少擅长谈判。他们在谈判中往往倾向于对抗，因为他们习惯了迫使对方屈服的做法；他们也很少接受创造性的解决方案，因为他们的首要义务是让你远离麻烦，而不是让你赚钱。然而，在我们这个官司满天飞的社会里，达成一份在法庭上站不住脚的协议没有多大意义，因此在你签字之前，最好先拿给你的律师看看，让专业人士把一下关还是很有必要的。在一份复杂的协议中，你所准备的让对方签字的文本可能只不过是一份意向书。可以稍后让律师予以完善，使其成为具有法律效力的文件。你最好把精力放在达成协议上。如果你准备好了一份协议，可你觉得对方可能不愿意签署，你可以在协议中加入“有待律师许可”的表述，这种明智的做法会有助于他们签署协议。
不幸的是，因为你没有花时间通读整本合同，你没有发现他们也改变了别的内容。也许他们改得很过分，比如公然把“出厂价”改成了“工地交货价”。或者有可能只是措辞上的一个小变化，直到几年后某件事出了差错，而你需要根据合同约定来执行，你这才发现这个问题。到那时，你可能都记不清你认可了什么内容，只能假设，因为你签了字，所以你一定同意了。
有些合同长达数十页，为了节省时间和精力，你可以参照如下做法。 · 把两份合同文本拿起来对着光看，查找不一致的地方。 · 把新版本扫描进你的电脑，然后再用文字处理软件比较新旧版本的异同。 · 利用文字处理程序，如微软文字处理软件跟踪所有改动。你可以打印出最终版本，但你能随时查看此前做过的所有改动。如果你们的谈判拖得时间比较长，而合同文本也通过磁盘或电子邮件发来发去了很多遍，那么做到这一点就显得尤为重要。
如果你去波音飞机公司，问他们一架波音 747从东海岸飞到西海岸要花多少钱，他们不会告诉你 5. 2万美元，而是会说每乘客每英里 11美分。销售人员把这种报价方式称之为“将价格细分至最小单位”。我们大家恐怕都听到过房产中介对我们说：“你难道没有意识到，这其实相当于每天支付 35美分吗？你总不会让一天只花费 35美分的小小代价阻止你住进梦中家园吧？”
将大钱化为小钱的其他例子： · 以百分比而非实际金额表示需要支付的利息。 · 强调购买一件物品的月付金额，而不是它的全价。 · 只说每块砖或每块瓦的成本，而不是总成本。 · 只说每人每小时的工资增长额，不提公司全年成本增长多少。 · 按月计保险费，而不是按全年计算总支出。 · 以月供金额表示地价。
这里的重点是什么？重点就是，由于人们不会质疑他们看到的书面内容，你应该总是以书面的形式体现你的提议。如果谈判目标包含期望对方满足你的一些要求，那么书面确认这些要求也是有帮助的。
第2部分 妙解谈判难点
调解的艺术
调解和仲裁之间存在重大区别，千万不要混淆两者，这很重要。调解员无权判定或裁定谁对谁错。他们的作用就是尽其所能，推动双方积极寻求解决方案。仲裁是指双方事先同意遵守仲裁员按照公平原则做出的裁定。相关各方均赋予仲裁员做出判断和强加于各方解决方案的权力。我这里说的是有约束力的仲裁。在调解中，双方都希望达成一项各自能接受的协议。协议并不总是能达成的，因为它必须征得双方的同意。在仲裁时，双方都想赢。他们希望仲裁员能认识到自己这一方是对的，而另一方是错的。他们将尽可能强力陈述自己的理由，希望仲裁员给出有利于己方的裁决。
除非你能让律师采用风险代理模式接你的案子，也就是说，如果你输了，律师一分钱也得不到，但是如果他帮你打赢了，你得到的赔偿金会分出一大部分给他，否则的话，你就得做好在出庭前就花掉数千美元的思想准备。你的律师会为大量审前证据给你开出账单，这部分工作包括从所有涉案人员那里取证，哪怕其中一些人只是沾点边，此外，还需要大量其他的准备工作。除花费较少以外，调解更快。民事诉讼可能需要几个月甚至有可能几年才会开庭审理，在此之前，法官会坚持让你先尝试通过调解达成和解。双方同意调解之后，也许仅过几个小时调解程序即可启动。调解员不需要太多时间准备，因为准备时间一长就有可能损害其中立性。调解员的准备工作仅限于了解双方的立场。民事诉讼很难在法庭上审理。由于费用高、拖延时间长，以及法官不愿意安排审理那些能通过调解或仲裁解决的纠纷，很少有民事纠纷能进入庭审阶段。经调解达成的和解不得上诉。你可以在诉讼中赢得和解，却发现判决延期，甚至在上诉时被撤销。被告可以申请破产以逃避支付赔偿金。在调解中，双方都同意和解，更有可能遵守和解协议。它促进了双方的工作关系。如果双方事先同意调解争端，他们可以放心去做，相信双方永远不会卷入一场撕破脸的诉讼。
调解员比法官更了解问题所在。选择争端领域的专家作为调解员是常见的做法。
调解的当事人可以维持他们的正常关系，不会因此记仇。所有相关细节都是保密的。调解员明白，他们或许永远不会透露调解的细节，甚至几年后也不会。调解员做的笔记全部销毁，只保留最终协议。诉讼资料则成为公共记录的一部分，会被人查阅。
例如，买方如果知道销售人员不会收取佣金，他会更容易相信销售人员所说的话。
今天，巴勒斯坦人和以色列人之间的冲突仍在继续，我看不到美国能有效调解各方争端的机会，因为中东的其余国家不认为我们是中立的。我们被视为以色列的朋友。在一个阿拉伯国家（如沙特阿拉伯或阿联酋）出面斡旋之前，我看不出有多少解决问题的机会。
调解员需要断绝每一方诉诸“更高权威”的后路。他应该明确要求在场参加调解的人员拥有达成协议的权力。
调解员随后要求双方各发给他一份书面说明，阐明各自的立场，并附上对理解其立场至关重要的任何辅助性文件。他要求双方提交的书面声明要力求简洁明了——四五页即可。同时，双方也应将这个书面说明分别抄送给对方。由于双方都知道调解员与对方收到的信息是一样的，也就没人会在文本上做手脚，试图影响调解员。
调解员将以开场陈述开始，强调以下几点。 · 调解员在争议领域的专业背景和既往调解业绩。 · 调解员并非仲裁员或法官，且双方当事人并没有授予调解员强制达成协议的权力。 · 调解员来此的目的并不是要证明谁对谁错。 · 调解员是在采取调解的方式，讨论各自的立场，并希望能达成双方均感到满意的和解方案。
让双方开始对话。 · 让他们同意作出妥协。 · 允许他们在一个受控环境中发泄彼此的怒气。 · 引导他们关注问题本身，而不是人品和情感。 · 让他们相信调解员有能力解决问题。 · 让他们相信调解工作有价值而且行之有效。 · 引导他们将注意力集中在共同利益上，而不是相互冲突的立场上。 · 让他们提出了初步和解方案。
让他们相信对方一定会履行最终协议。
仲裁的艺术
例如，他不应该点头，因为这可能意味着偏袒。他会不断确认证据本身是否与仲裁有关，以及说话者是否可信。
仲裁员不能像法官那样指示如何进行证据开示，从当事人想要保护隐私的角度看，这是仲裁具备的一大优势。
解决冲突的艺术
就像在阿提卡发生的一样，德国警方也试图掩盖他们的错误。当以色列受害者家属起诉德国政府时，他们否认存在任何涉及“弹道、法医或其他”的记录。事件发生 20年后，一名遇害运动员的妻子出现在德国的电视上，她接到一位匿名的德国人打来的电话，他给了她80页偷来的尸检报告和弹道报告。这件事发生后，德国当局被迫公开了一个储存了3000多份文件和900多张照片的储藏室。
这是里根时代流行的口号。我们不会和恐怖分子谈判！对大众来说，这听起来不错，但实际上愚不可及。我们应该与恐怖分子谈判，愿意作出微小让步应该是谈判的一部分。
时间是主谈的好朋友。只要流逝的每一刻都没有发生不该发生的事，就意味着局势在朝着和平解决的方向发展（不像好莱坞的创作，时间的流逝被用来制造紧张气氛）。错过一个最终时限对谈判者来说是一个突破性进展。
控制住局势，以免事态恶化。这可能意味着当配偶威胁要离家出走时，要从他手里拿走一个手提箱。这可能意味着你要从一个怒气冲冲的青少年手中夺下车钥匙，或者让那个愤怒的顾客同意召开电话会或面对面商议。 · 让气头上的人有机会发泄怒火。人质谈判专家会告诉你，你必须设身处地，从对方感知到的情境出发来处理当前情况，而不是从你自身的感知出发。他可能坚持认为亚伯拉罕·林肯在和他说话。你不必告诉他你也听到了，但你必须认可他的感知。翻译成日常的情境，这意味着对方的愤怒可能是毫无根据的，但你必须承认他表达的愤怒是真实的。 · 当对方生气时，寻找伤害的根源。愤怒总是伴随着伤害。什么人说了什么或做了什么让这个人感受到了伤害或威胁？承认伤害是真实的对化解愤怒情绪大有益处。
这些都是完全对立的立场，但这并不代表你们没有巨大的共同利益。那个员工留在你们公司可能对你们双方都有好处。你和那个愤怒的顾客都可以从继续保持你们的关系中获益良多。问题是，当你过于专注于立场时，你就再也看不到你们的共同利益了。
第3部分 掌控谈判压力点
时间压力
有些人心术不正，故意用这招对付你。有些问题本来可以很早就提出来并且能很快得到解决，但他们就是不说，一直拖到差不多谈完了，准备签约的时候，他们才提出这些问题，因为他们知道在时间压力下你会更灵活。
话说回来，为什么要让自己陷入如此被动的境地呢？一定要事先敲定所有细节。当对方说“我们以后再说这个吧，它不会成为大问题”时，你就该敲响警钟，拉响警笛。千万别让那些人得逞。
于是就有了这样一个场景，双方都面临着同一个时间期限。哪一方应该使用时间压力，哪一方应该避免它？答案是，强势一方可以利用时间压力，弱势一方应该避免时间压力，并力争在截止日期前尽早展开谈判。这样说没错，可是谁才是强势方呢？那就是选择最多的一方。如果你们不能如期达成协议并续签租约，谁才有更多选择呢？
在进行强弱对比的同时，你还要考虑另一个因素的影响，那就是无论你坐在谈判桌的哪一边，你总是认为自己可打的牌比较少。毕竟，你最清楚自己面临的压力都有哪些，但你并不知道房东会有哪些压力。一旦你认清了一件事，即你总是会认定对手比你更强这个事实，并学会弥补这方面的不足，你就能成长为更强势的谈判者。等你以这种方式详细列出每一方的选择后，你可能会得出结论，房东比你有更多的选择。你发现即使在弥补了上述不足之后，房东仍然明显比你有更多的选择，他就是那个占据优势的一方。
情报的重要性
看看亨利·基辛格在一次峰会前接受采访的有趣场面。“基辛格先生，”采访者说，“你认为我们的谈判代表有可能事先知道对方在会谈中会提出什么建议吗？”他说：“哦，当然——这是毫无疑问的。如果我们在谈判中事先不知道对方会提出什么建议，那绝对是灾难性的。”
为什么人们不愿意搜集信息？因为要找到真相，你就得承认自己不知道，而我们大多数人都特别不愿意承认自己不知道。我们可以快速做个练习来证明这一点。
即使他们不回答问题，你仍然在搜集信息。优秀的记者明知对方不愿回答，却还会问各种各样的问题。这可能会给对方施加压力或惹恼他，使他情急之下脱口说出一些他本来不想说的话。仅凭对方听到问题时的反应就能了解到很多情况。
直到现在我仍然感叹，那些人经过毕生努力在某个特定领域功成名就，他们居然会毫无保留地分享给我他们的成果，而且竟然不考虑任何回报。更令人难以置信的是，这些专家难得遇见积极向他们求教的人。大多数人都觉得专家令人望而生畏，所以他们所能提供的深奥知识从来没有被充分利用。这真的无异于暴殄天物——这都是源于一种非理性的恐惧。
这里有 4个你可以用来获取信息的开放式话题策略。
- 一、试着追问。他们说：“你要价太高。”然而，他们没有解释为什么他们会有这种感觉，你想知道为什么。你重问一下：“你觉得我们收费太高？”在多数情况下，他们会有反馈，详细解释他们的理由。或者他们并不能充实刚才的说法，因为他们也只是随口一说，想看看你的反应，你这么一追问，也许他们就会往回缩。
- 二、询问感受。询问他们对已发生的事有什么感受。比如你是承包商，你手下的领班说：“怎么我一到班上他们就都讽刺挖苦我？气氛一下子紧张了。”你别问“怎么回事”。试着这样问：“你对这种状况有什么感受？”也许对方会这样回答：“这可能是我自找的。我迟到了整整一个小时，有 3辆装混凝土的卡车已经到工地了，他们一直在等我。”
- 三、询问反应。银行经理说：“贷款委员会通常要求小企业主提供个人担保。”你先不要假定这是获得贷款的唯一方式，试着问一下：“你对此有什么看法？”她也许会说：“我不认为有这个必要，只要你能保证公司一直维持足够的净资产就行。让我看看我能在他们那里怎么帮你。”
- 四、要求重述。他们说：“你的要价太高。”你回答：“我不明白你为什么这样说。”对方很可能不会重复刚才说的话，而是给出更详细的解释。
当人们在工作环境中时，会小心翼翼地分享信息。让他们远离工作环境，信息就能更自由地流动。不需要太远，有时候只需要把那个副总裁带到他公司的餐厅喝杯咖啡。
先去找与你的谈判对手曾做过生意的人打探一下。我认为结果会让你感到惊讶，即使你认为他们是竞争对手，但他们居然如此爽快，把他们了解的情况都告诉你。作为回报，你也要准备一些要分享给对方的信息。
下一步，利用同侪群体分享。这是指人们有与同侪分享信息的天性。律师们通常不会向外人透露他们经手的案子的情况，认为那样做违背职业道德，但你在鸡尾酒会上却发现，他们可以当着其他律师的面就自己办理的案子高谈阔论。医生会和别的医生讨论病人的病情，但不会告诉医疗圈子以外的人。
问一些不能简单地用“是”或“不是”回答的开放式问题。要问何事、为何、何时、如何、何处以及何人，这样就能获得你想要的全部信息。
随时准备退出谈判
当你错过了可以说“我打算放弃”的那个关口，你在谈判中就输了。千万不要越过那个点。世上没有什么东西是你必须以任何价格出售的，也没有非拿到不可的小汽车或房子和必须得到的工作或员工。当越过了那个点，你从开始认定要得到的那一刻起，你就在谈判中失败了。
接受或者放弃
后来，他实施了“岳母费率”解决了这个问题。每当朋友打电话问他是否有空房间时，他会说：“我告诉你我会怎么做。我按收岳母房费的标准收你的费用。她在这里住的时候就支付这么多钱。其他人也不能低于她的标准。”
尝试越级。这并不总是意味着直接找他的老板谈，或打电话给他的老板抱怨。可以采取较为温和的方式，问他：“谁有权破例？”
如果你是在与一家企业的老板或挣佣金的人打交道，对方肯定会有所收获。“我能理解你为什么会有如此强烈的感觉，”你说，“但如果我愿意付给你一笔奖金，你肯定会愿意破例的，对不对，乔？”或者你可以试试这样说：“乔，我问你一件事。我该怎么做，你才会改变原来的立场，就改一点点，就这一次？”
烫手山芋
别相信他们在程序上的问题。如果他们没预算，他们可以更改。如果它违背公司程序，他们可以改程序。
最后通牒
最后通牒是一个强大的压力点，但作为一个策略，它存在一个重大缺陷：如果你说你明天中午要射杀第一名人质，你明天正午时分要准备好做什么？没错。射杀第一名人质。因为如果到了12: 01，你还没这样做，你就在谈判中失去了所有的威慑力。
第4部分 跨文化谈判准则
我自1962年从英国移民到美国以来一直住在美国，并自1972年起一直是这个国家自豪的公民，我能理解与非美国人打交道时所遭遇的困难。且不说我有从英国搬到这里并适应美国人做事方式的经历，我还周游世界，去过113个国家。因为我的背景，我知道美国与地球上其他国家有多么不同。美国之外的人只是觉得美国看上去有些不同，他们中的许多人看过我们的电影和电视节目，受到过大量美国文化产品的熏陶。然而，电影和电视并没有完全揭示美国人的内心和思想，那才是决定我们经商模式的根本。
怎样与美国人谈判
我们没有世界上常见的那种互相，而是把我们所有的信任都放在创造一个牢不可破的交易上。“这在法庭上能站得住脚吗？”这是我们普遍的要求，似乎不关心这些的人都很幼稚。社会学家还会指出，这是我们社会结构中近期的变化。在 20世纪上半叶，我们仍然依靠所在社区的压力来履行我们的义务。背信弃义是不可想象的，因为它会让我们在社区里无脸见人。与此同时，我们的宗教团体在抑制着我们任何违背承诺的想法。让我们的神父或牧师失望是不可想象的。
可悲的是，这种生活方式在21世纪逐渐消失了。如今只剩下了交易，以及不惜一切代价诉诸法院强制执行已达成交易的日常做法。
美国人经常高兴地发现，他们能轻易让他们的阿拉伯贸易伙伴签署合同。然后他们惊恐地发现，在阿拉伯世界，签署合同只是宣告了谈判的开始，而不是结束。在他们的文化中，双方签订的合同还不如我们文化中的意向书有分量。我不是在贬低别人的做法，你也不应该贬低。我们应该做的是认识到不同的民族和文化有不同的做事方式，我们应该学习、理解和领会这些方式。美国人经常用打官司解决问题。但对印度的商人来说，打官司是一种可笑的行为，因为在他们眼中，民事法律体系几乎不存在。该国的审判法院目前积压了近 3000万起案件。德里法院首席大法官估计，清理积压案件需要 466年。 2010年，法院最终裁定了 25年前提交的美国联合碳化物公司的案子。
在美国，沟通也是低情境的。我的意思是，无论在哪里说，单词和短语的含义都是一样的。“不”的意思就是“不”，不管是约会时小声说的，还是老板对你吼的。在这个国家，我们都习以为常。在高情境国家就不会这样，在那里，为了准确理解一句话，你必须了解清楚那句话是谁对谁说的、在哪里说的，以及是在什么语境下说的。
在我的研讨会上，许多人告诉我，他们开始时会因受到如此盛情款待而高兴不已，但这很快就变成了一场噩梦，因为他们发现想谈正事是多么困难。他们讲述了一些恐怖的故事，说他们直到坐在前往机场的豪华轿车里的时候才真正开始谈判。到成田机场有两个小时的车程，但这是在过度的时间压力下进行的谈判。一想到空手回家，他们就吓坏了，没谈多久价格就轻易定在了他们的底线上。
怎样与美国人谈判（给非美国人的指南）
我在此节要分享的，是本人对美国人及其做生意方式的认知。这是给非美国人参考的。如果你是美国人，你跳过这一节比较好，因为你不会同意我所说的一切，我也不想让你耿耿于怀。另外，你也可以看开些，本着知己知彼的精神，了解别人的文化，先了解自己的文化。
我是洛杉矶旅行者世纪俱乐部的成员。要获得会员资格，你必须去过至少 100个国家。人们一听说我去过这么多地方，都惊异不已。他们经常问我：“如果让你在世界上选个长住的地方，你会选哪里？”我绝不会直接回答那个问题。在回答之前，我会先说一句美国的好话：“如果我不能住在美国，我会首选瑞士法语区沃韦或蒙特勒的莱芒湖北岸。”
美国人中流传着一个笑话，说的是一位律师死后去了天堂。（好笑之处不在这里！）在基督教神话中，圣彼得负责接纳人们进天堂，他对律师说：“啊哈，你来这里太令人激动了。我们这里从未接纳过一位 125岁的律师。”律师反驳说：“我没到 125岁，我只有 39岁。”圣彼得说：“一定是搞混了——根据你按小时收费的账单……”
在纽约世贸大厦遭受恐怖袭击后，随着安全措施的加强，美国人突然被要求在去加拿大和墨西哥旅行时要出示护照。大约 1800万人为此首次申请了护照，这使得持有护照的美国人比例上升至 21%。在此之前，只有 16%。
非美国人谈判的特点
英格兰人更喜欢被称为英格兰人，而不是英国人。这种敏感性部分源于大规模移民所带来的问题。在 20世纪 60年代之前，任何出生在殖民地之一（总面积一度占地球陆地表面的 60%）的人都持有英国护照，并可以自由移居到英格兰。你会经常听到这样一句反驳你的话：“我不想被称为英国人。如果你是英国人，你可能来自世界上的任何地方。我是英格兰人。”
这是骗人的。他们看着彼此都不顺眼——只是他们太讲究礼貌而不会公开表达不满。
不像大多数美国人，我从来没觉得法国人难对付。我认为这在很大程度上是因为美国人只接触到巴黎人。法国人眼里的巴黎就像美国人眼里的纽约一样。它就像是一口充满疯狂商业活动的高压锅，生活在竞争如此激烈环境中的巴黎人，自然不会表现出我们想象中的那种温文尔雅。
除了住在巴黎的人，法国人总体上都显得热情和友好。即使是在巴黎，我对他们好，他们也会对我好。假如你不给别人好脸色，然后发现别人敌视你，那很正常，也是你应得的。
在谈判中，当法国人嘴上说“是”的时候，他们的意思是有可能。当他们说“不”的时候，意思是“让我们谈谈吧”。
德国人开车飞快。限速标志通常形同虚设。请记住，无论你开得多快，快车道都只能用于超车。
韩国人不承认自己有错。如果他们未能履行协议，他们会认为那是上帝的行为。不幸的是，他们可能打算以此来占你的便宜。
在日本，人们不愿意直截了当地说“不”。对他们来说，“是”仅仅意味着他们听到了你说的话。不要问他们可以用“是”或“不”来回答的问题；而是问一些开放式问题。“你什么时候能做到”比“你能做到吗”要好。
日本是一个高情境的国家。在一种推崇机智和礼貌而非诚实的文化中，说出来的话并不总是与它们看起来的意思相一致。在他们所说的与他们所想的之间存在重大差异。
在美国，惩罚孩子的做法是把他们关在家里；但在日本，惩罚的方式是将他们逐出家门。
俄罗斯人有十足的官僚主义心态，所以他们不怕说自己无权决定。这会给你萌生强烈的挫败感。俄罗斯人已学会了纠集十几个人就任何一项决策表态，由此保护自己免受苛责。
你还可能遭遇另一种心态，俄罗斯人认为，除非他们被授权做某事，否则这是被禁止的。我们美国人的想法正好相反。我们认为，如果某件事没有被禁止，就是可以做的。他们可以没完没了地说“不”，来测试你的决心。
当你在中东谈判时，要对种族差异保持敏感。最重要的是，除非他们来自阿拉伯半岛，其中包括沙特阿拉伯、伊拉克、约旦等国家，否则不要称他们为阿拉伯人。埃及人不喜欢被称为阿拉伯人，伊朗人也不喜欢，因为他们以身为波斯人为傲。在伊拉克， 80%的人口是阿拉伯人，但他们不愿意称自己为阿拉伯国家。最好回避这类讨论。
第5部分 细微处读懂对手
肢体语言的潜台词
不幸的是，许多人在解读肢体语言方面走火入魔。这不奇怪，我发现这也是其他许多领域存在的现象。我遇见过对占星术入迷的人，如果他们占星的结果是某日不宜出行，他们真的深信不疑，整天闷在家里，绝不出门。有些人非常相信笔迹分析，他们不会聘用笔迹不符合他们系统的人。我甚至听说有人坚信他们可以从书写方式中识别出涉嫌谋杀的犯罪嫌疑人。
我能想到的只有一种世界通用的肢体语言。我去过113个国家，其中包括地球上一些非常偏远的地方，我发现对所有种族来说“微笑”的含义都是一样的。
有两处重要场合可供你继续钻研。一是在机场候机的时候，二是在看电视时关掉声音。在机场等候的确挺熬人的，不过，你可以利用这个机会，观察周边与你一样候机的旅客，你会发现这挺有趣的。
具体地说，双手握手的方式就是我们伸出右手握住对方的右手，同时把左手放在对方右手的手背上。很多人认为这种举动太过分了，尤其是初次见面时。它被称为政治家的握手。另一种形式是你伸出没有握住的手抓住对方的手臂。这就是众所周知的内阁部长的握手。还有一种方式值得一提，当你和另一个人握手时，他把手放在你的肩膀上。这个信号太明显不过了，他要拉你入伙！
你以后会需要这些信息，因为当一个人的眨眼频率发生显著变化时，你会知道他要么对你说的话非常警觉，要么精神处于高度紧张状态——而且可能没有说实话。
会话中的隐含意义
如果你知道一个非常擅长分析对话的人会分析你在谈判中说的每一个字，你就必须非常小心。你不仅要善于分析对方话语中隐藏的含义，还要多加小心，不要泄露你自己的意思。
这类句式得以应用的经典范例发生在第二次世界大战结束之际。当时欧洲战争业已结束，对日战争还在继续。杜鲁门总统在波茨坦会见丘吉尔和斯大林时告诉丘吉尔，就在3天前美国成功试验了一颗原子弹，但他没有告诉斯大林。他觉得有义务告诉斯大林，但又不想透露这是一颗原子弹，因为他害怕这会刺激苏联也展开这项研究工作。在当天会议结束时，杜鲁门走到斯大林面前说：“哦，顺便说一下，斯大林先生，我们有了一种具有非同寻常的破坏力的新武器。”你可以看出杜鲁门试图用“顺便说一下”来淡化这个声明的重要性。斯大林的回应同样出彩。他回答说：“哦，是的，我知道了。”我们当时认为他在撒谎，他并不知道同盟国拥有了原子弹。将近50年后，冷战结束，苏联解体，我们这才发现他当时确实知情。
这种表述远远达不到坚定承诺的程度，对吧？他们不过是想让你准备好接受他们可能失败的事实，所以，除非你愿意接受这个事实，否则当即提出质疑。更糟糕的是当推托用词变成了复数形式。从“我会尽全力”一下子转变成了“我们会尽全力”，从而把自己藏到了人群后面。
如果有人对你说，他们不是学法律的，那可能是实情，但你可以放心，就当前那件事来说，他们完全知道自己在说什么。
当一名销售人员对你说“我不是针对你个人的”，你可以肯定他接下来要说的绝对是针对你个人的。当他说“我不想打扰你”时，他准备做什么？肯定是打扰你！
优势谈判者的态度
阿马尔菲是一座美丽的意大利古城，坐落在从那不勒斯向南延伸到西西里的阿马尔菲海岸线上。高耸的悬崖从地中海笔直竖立，几个世纪以来，意大利人已经掌握了在这些陡峭的悬崖上建造家园的窍门。这是令人难以置信的美丽景象。在罗马时代，皇帝们会在那些悬崖顶上建造他们的避暑别墅。如果你没有去过那里，一定要把它加到你的遗愿清单上，那是你去世前必须要看一眼的景观。
第6部分 培养超越对手的力量
阿克顿勋爵在给克赖顿主教的一封信中说：“权力容易腐败，绝对权力绝对腐败。”查尔斯·科尔顿说：“权力毒化最善良的心灵，亦如美酒迷醉最精明的头脑。没有一个人足够聪明，也没有一个人足够优秀，可以被赋予无限权力。”
就像两个人在争论通用汽车有多少副总裁，一个说那里的副总裁多到数不过来，他们甚至有一个专门负责头枕的副总裁。另一个人不信，于是他们决定打电话给通用汽车公司问清楚，拨通电话后他们对接线员说：“我们可以和你们负责头枕的副总裁通话吗？”接线员回答：“当然可以，先生。你要找负责乘客侧头枕的还是驾驶员侧头枕的？”
我曾在研讨会上遇到过一位大牌刑事辩护律师。我找机会问了一个让我长期感到困惑的问题：“你会问你的客户他们是否有罪吗？”他告诉我：“噢，绝对要问！除非我知道一个人是否真犯了法，否则我不能为一个人辩护。我可能要花费一大笔钱为委托人的不在场证明寻找证据，结果却发现这一切都不是真的。” “你的客户中有多少人是真有罪的？” “我为客户辩护超过 25年了，只遇到过一个客户是无辜的。其余人都说‘当然，是我干的。帮我出狱吧’。你要知道，我收费是很高的。几乎可以确定，任何愿意支付巨额费用给我的人都是有罪的，对他们不利的证据是无可争辩的。”
有些人会不动声色地在你身上施加魅力的影响。你会在不知不觉中就开始让步，因为你太喜欢他们了。每当你发现自己被另一个人吸引时，你应该冷静地自问：“假如我很讨厌这个人，我还会作出这样的让步吗？”
这在大机构或政府部门中是很普遍的现象，在那些地方，人们在工作中并没有太多自由量裁权。当他们可以自由发挥，也就是拥有支配你的一些权力时，他们会迫不及待地使用它。
共享信息形成一种纽带。无论何时你与别人分享信息，你都会和那个人更亲近了。
当你在谈判时，不要告诉对方你在按照上级指示做事。当你提议时，要把它说成是你本人的建议，让他们琢磨你为什么想这样做。人类天生就有一种强烈的好奇心，想了解清楚一切事务的前因后果。我们无法容忍不解之谜。你把一头牛放在田野里，它会一辈子待在那里，永远不会想知道那座山的另一边是什么。人就不行。
结束后委员会成员对你说：“我们需要讨论一下这个问题。你能在外面大堂里等一下吗？等我们商量好了再叫你过来。”
概括起来是这样的：
- 1．合法力（你在社会上的头衔或地位所附带的权力）。
- 2．奖赏力（奖励他人的能力）。
- 3．强制力（几乎总是存在于感觉中，而不是现实中）。
- 4．感召力（投射一套自洽价值观的能力）。
- 5．领袖力（个性的魅力）。
- 6．专长力（其他人不具备的一种专业能力）。
- 7．情境力（由特定场合衍生的权力）。
- 8．信息力（你比他人掌握更多信息而具备的优势）。
我认为你不会想经常使用它，但你应该知道它。这是疯狂的力量。如果你能让对方确信你疯了，你就能胜过他们。在商业上，疯狂的力量会让一个人举止怪异，言行乖张，你无法预知他会如何对待你。
当你和一个必须取悦组织的人谈判时，他可能不愿意向你解释他的问题，因为这涉嫌暗中串通。你需要积极主动，设身处地，从“组织驱动”的立场出发，想清楚“谁会因为这件事让他犯难”这个问题。为了实施最佳解决方案，他必须绕过他的股东、法律部门，还是政府监管机构？如果你理解他的问题，你可能会做一些事情，让他的组织更容易接受你们一致赞同的解决方案。
双赢谈判
谈判结束后，把一些东西放回桌上。我不是说你要告诉他们，在已谈好的价格基础上，你还要追加折扣给他们。我的意思是你可以做一些锦上添花的事，比如提供给他们一点额外的服务，多关心他们一点。然后你会发现，他们不必通过谈判得到的那一点额外的东西，对他们来说，比他们必须在谈判中力争的所有东西都更重要。